Na crise, o que fazer quando o franqueado fica inadimplente?

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Má gestão financeira, baixa procura pelos serviços ou produtos da marca ou alguma outra razão de ordem pessoal? O que fazer com um franqueado que deixa de pagar royalties e fundo de propaganda à franqueadora e insumos aos fornecedores? Como o franqueador deve agir nesses casos?

Se o franqueado está endividado, ele precisa, antes de mais nada, entender as causas. E o franqueador deve efetivamente ajudar nisso, pois a saúde financeira do franqueador depende da de seus franqueados – e vice-versa. É por isso que, ao menor sinal de problemas, as partes precisam avaliar e identificar a origem e grau das dificuldades, para juntas traçarem um plano de ação que possa recuperar o crescimento da unidade franqueada.

Para começar, o franqueador precisa analisar, junto ao franqueado, o DRE – Demonstrativo de Resultados de Exercício - uma planilha completa de gestão do negócio e, a partir dele, ter a noção real da situação financeira da franquia. Depois, entendidos os números, buscar as melhores negociações possíveis para estancar dívidas, por meio de critérios definidos com base em premissas reais, respeitando a individualidade de cada franqueado e aplicando medidas e condições condizentes com as políticas adotadas pela franqueadora. A negociação com base em descontos, isenções e até perdão de dívidas pode ser diferente para cada franqueado, desde que baseada nos mesmos critérios e limites.

O que assistimos, hoje, é que, no desespero de tentar ajudar o franqueado, o franqueador estabelece termos e condições diferenciadas para franqueados que estão com problemas semelhantes, porém, algumas vezes, por origens diversas. Acabam se utilizando de dois pesos e duas medidas... Aí, a confusão é institucionalizada na rede e acaba gerando outros conflitos que só agravam a crise. O efeito psicológico e grande, mas na prática, não produz qualquer resultado concreto. Medidas paliativas, na maioria das vezes, só pioram a situação que já é bastante tensa e complexa. Tudo tem de ser baseado em fatos e números reais. Basta entendê-los para achar um caminho correto, sem ilusões, postergações e até injustiças.

Terceirização de atividade-fim pode influenciar no surgimento de franquias híbridas e tornar novos negócios franqueáveis. Setor de Serviços é o mais influenciado pela nova medida

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Na semana passada, o Supremo Tribunal Federal decidiu acerca da constitucionalidade do entendimento sobre terceirização de atividades-fim. Em suma, prestadoras de serviços, como escolas, por exemplo, anteriormente não poderiam terceirizar seus professores, porque eles seriam a atividade-fim desse tipo de negócio – apesar de poderem terceirizar os profissionais de limpeza, considerados atividade-meio para esse ramo. Agora, pela nova decisão, não sendo caracterizado vínculo empregatício, os professores poderão ser terceirizados, desde que não tenham seus direitos trabalhistas prejudicados.

Questões trabalhistas à parte, a nova decisão também afetará o sistema de franquias, mas, em outra vertente. Nos últimos anos, surgiram muitos sistemas híbridos de franquia, caracterizados por modelos de promoção de vendas de serviços, principalmente. Posso exemplificar com as corretoras de seguros e com as distribuidoras de jornais e revistas, por exemplo. Esses negócios têm uma essência de promoção de vendas, mas, tornam-se franquias porque duplicam um conceito de negócio e, principalmente, porque o franqueado, quando investe neles, assume um risco junto com o franqueador – e essa é a essência do Franchising.

Para que se entenda melhor, para ser considerado franquia, um negócio, necessariamente, tem que envolver risco para ambas as partes – franqueador e franqueado – , duplicar um modelo de negócio já testado, atender os requisitos da Lei 8.955/94, que rege o sistema de franquias no Brasil e possuir um caráter de bilateralidade e interdependência.  Agora, eliminou-se o obstáculo da terceirização da atividade-fim, ou seja, mais negócios poderão ser caracterizados como franquia porque, anteriormente, existia uma insegurança jurídica na formatação de franquias para expansão de atividades fim da marca e esbarrávamos na comparação com outros canais de distribuição e outros modelos de relação jurídica, como por exemplo,  o franqueado ser considerado um funcionário daquela marca, muito mais do que um parceiro que assumiu o risco de um investimento – e isso descaracterizava a franquia.

Para finalizar, vale um alerta: não existe franquia sem risco, muito menos garantia de sucesso, lucratividade ou rentabilidade. Há inúmeros fatores que produzem o sucesso, que vão da escolha do perfil adequado do franqueado e do franqueador, um ponto comercial ideal, aptidão para o segmento escolhido, boa performance comercial, gerencial e de recursos humanos, entre outras. Por isso, vale lembrar que todo cuidado é pouco e propostas miraculosas devem sempre ser muito bem estudadas e avaliadas, para que  o Franchising não seja considerado como o vilão da história, enquanto a leviandade e o  imediatismo dos seus precursores reina em absoluto.

COMO A LEI GERAL DE PROTEÇÃO DE DADOS (LGPD) AFETA AS EMPRESAS?

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A advogada Nari Lee Cerdeira, associada do escritório Novoa Prado Consultoria Jurídica, escreveu um artigo bem interessante sobre a Lei Geral de Proteção de Dados. Acompanhe:

Em 15/08/18, foi publicada a Lei no. 13.709 de 2018, mais conhecida como Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que passou a regulamentar o uso, proteção e transferência de dados pessoais, seja por meios digitais ou não.

Inspirada em regulações europeias sobre esse mesmo assunto, essa lei deve mudar a forma como são tratados os dados pessoais de consumidores pelas empresas, sendo que o seu descumprimento poderá impor sérias sanções aos infratores, desde uma advertência até a aplicação de multas de até 2% (dois por cento) do faturamento da pessoa jurídica de direito privado, grupo ou conglomerado no Brasil no seu último exercício, excluídos os tributos, limitada, no total, a R$ 50.000.000,00 (cinquenta milhões de reais) por infração.

Mas o que diz a lei?

Com previsão de entrada em vigor no prazo de 18 (dezoito) meses após a sua publicação, a LGPD prevê que o tratamento de dados pessoais - assim consideradas as informações relacionadas a pessoa natural identificada ou identificável - somente poderá ser realizado mediante o fornecimento de consentimento pelo titular, para o cumprimento de obrigação legal ou quando necessário para a execução de contrato do qual seja parte o titular, além de outras hipóteses restritas previstas na lei.

Vale ressaltar que não são apenas protegidos os dados como nome, CPF, e-mail ou telefone, já que a proteção é estendida a dados que tornem a pessoa identificável.

Para fins da LGPD, por tratamento entende-se toda operação realizada com dados pessoais, como as que se referem a coleta, produção, recepção, classificação, utilização, acesso, reprodução, transmissão, distribuição, processamento, arquivamento, armazenamento, eliminação, avaliação ou controle da informação, modificação, comunicação, transferência, difusão ou extração.

Portanto, as empresas que mantêm um banco de dados de clientes para envio de simples ofertas estão sujeitas às regras da nova lei.

O consentimento do titular dos dados poderá ser fornecido por escrito ou por outro meio que demonstre a manifestação de vontade do titular, cabendo ao controlador da informação o ônus de provar que recebeu tal consentimento. No caso de dados de crianças, devem ser tratados mediante consentimento específico e em destaque, dado por pelo menos um dos pais ou responsável legal.

Em caso de consentimento por escrito, a autorização deverá conter cláusula de consentimento que, além de ser redigida de forma destacada das demais cláusulas contratuais, deverá referir-se a finalidades determinadas, sendo consideradas nulas as autorizações genéricas.

Caberá às empresas, ainda, facilitar a revogação da autorização pelo titular do dado e o acesso às informações sobre o tratamento de seus dados, que deverão ser disponibilizadas de forma clara, adequada e ostensiva acerca da:

I - finalidade específica do tratamento;

II - forma e duração do tratamento, observados os segredos comercial e industrial;

III - identificação do controlador;

IV - informações de contato do controlador;

V - informações acerca do uso compartilhado de dados pelo controlador e a finalidade;

VI - responsabilidades dos agentes que realizarão o tratamento; e

VII - direitos do titular, com menção explícita aos direitos contidos no art. 18 da referida lei, dentre os quais configuram a confirmação da existência de tratamento; acesso aos dados; correção de dados incompletos, inexatos ou desatualizados; dentre outros.

Ao controlador dos dados, assim denominada a pessoa física ou jurídica a quem competem as decisões referentes ao tratamento de dados pessoais, compete também indicar um encarregado, que atuará como canal de comunicação entre o controlador e os titulares, cujas atividades consistirão em: I - aceitar reclamações e comunicações dos titulares, prestar esclarecimentos e adotar providências; II - receber comunicações da autoridade nacional e adotar providências; III - orientar os funcionários e os contratados da entidade a respeito das práticas a serem tomadas em relação à proteção de dados pessoais; e IV - executar as demais atribuições determinadas pelo controlador ou estabelecidas em normas complementares.

Além das disposições acima, a lei ainda prevê outros cuidados a serem observados pelas empresas para o seu cumprimento.

Apesar do prazo aparentemente extenso para as empresas se adaptarem, as regras criadas pela LGPD exigirão investimentos e treinamentos, portanto, é importante não deixar para a última hora.

Nari Lee Cerdeira

Advogada da Novoa Prado Consultoria Jurídica

Culpa e responsabilidade na gestão de um conflito: o que você pode fazer entre as duas situações?

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Se você procura em dicionários, o termo 'culpa' significa, basicamente, 'atitude ou ausência de atitude, por ignorância, descuido, ação ou omissão, dano, problema ou desastre para os outros'. Já o termo 'responsabilidade', também em termos gerais, quer dizer: “obrigação de responder por meio de ações”.

Por que decidi em meu texto de maneira tão formal? Porque, em um conflito, geralmente, é procurada a culpa em uma tarefa de avalar a responsabilidade de cada um pela situação ou nas partes que causaram o problema total. E, se a razão é mais responsável pela responsabilidade e o sentido de responder pelo que você mais faz, é mais interessante e produtivo, um tipo de conflito entre franqueadores e franqueados, por exemplo, que cada um avalie suas responsabilidades no caso.

A gestão de uma rede de franquias precisa sempre ter início, meio e fim. E o fim deve ser uma intenção de manter uma relação, seja, é necessário que tudo se encaminhe de maneira a continuar no relacionamento. Problemas sempre presentes entre franqueadores e franqueados, é impossível acreditar que seja uma rede perfeita, não pode ser discutida, não existe. Mas, é importante que o trabalho de relacionamento seja feito depois que o faça de vez em quando, seja de vez em quando o relacionamento seja franqueado, ou seja, para que sejam cada vez mais espaçados e, quando ocorrerem, enxergue-se uma solução para eles preservar o negócio.

Com o relacionamento preventivo, franqueador e franqueado não existe um 'dono da verdade' no sistema de franquias. Embora seja o detentor da marca e seja o responsável pelas inovações, o franqueador é preciso e o ponto de vista do franqueado e o sujeito é o operador do negócio, aquele que está relacionado com o cliente final e que pode contribuir para a rede e, desta forma, a concorrência e as adversidades de um país como o Brasil, tão instável política e economicamente.

E então, você está mais interessado em imputar culpa ou assumir a responsabilidade por ele?

 

 

Por uma cultura de paz no franchising

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Franchising é, essencialmente, uma relação entre pessoas em torno de uma marca com o objetivo de obter lucro por meio da comercialização de produtos ou prestação de serviços. Como toda rede composta por pessoas, está sujeita a conflitos que, necessariamente, não devem ser entendidos como algo que traz somente consequências ruins.

Explico: muitas vezes, a partir de um conflito surgido numa franquia, ocorrem mudanças necessárias no relacionamento entre as pessoas; na condução da franqueadora ou da franquia; no direcionamento da marca ou mesmo podem nascer novos produtos, serviços e perspectivas. Nestes casos que citei, podemos afirmar que, a partir de um problema, um novo horizonte se abriu para a rede em questão. O conflito foi uma oportunidade de mudar para melhor.

Quando o conflito não é administrado devidamente, a consequência mais desastrosa é afetar a rede como um todo, desvalorizando a marca. Conflitos mal administrados podem comprometer seriamente a sobrevivência de uma rede. Quem perde? Todos, franqueador e franqueados,  clientes e fornecedores, incluindo até mesmo funcionários e outros que nem faziam parte do conflito. Consciência e responsabilização de todos para encontro das melhores decisões.  

Para o bem do franchising, tão importante para a economia nacional, é preciso que se construa a cultura de paz, por meio do diálogo e da maturidade. Isto envolve, primeiramente, transparência e comunicação permanentes nas relações. Depois, a administração dos conflitos por meio de um acompanhamento efetivo da rede, não focada em buscar culpados mas identificar a responsabilidade e consciência de cada um perante os fatos ocorridos. Não existe o maior culpado, mas sim o grande irresponsável.

10 anos do livro “Franchising na Alegria e na Tristeza”

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Quando iniciei minha carreira como advogada especializada em franchising, há quase 30 anos, concretizei uma linha de trabalho diferente do que é praticado pelos advogados que atuam no sistema de franquias: meu caminho foi o da prevenção.

A consultoria jurídica preventiva evita desgastes, processos na Justiça e procura manter a rede sólida e livre de problemas. A prevenção é uma maneira de descomplicar as relações entre franqueadores e franqueados.

Descomplicar também foi minha intenção quando lancei, em 2008, meu primeiro livro, o “Franchising na Alegria e na Tristeza”, que aborda de maneira bastante didática os principais conceitos que envolvem o fascinante sistema de franquias. Esse livro é indicado tanto para quem não entende de franquia quanto para aqueles que querem aprofundar seus conhecimentos, de maneira bastante prática.

A principal temática da obra é mostrar a importância do bom relacionamento entre franqueador e franqueado para que a rede funcione bem e tenha sucesso. Procurei abordar vários temas ligados ao universo desta relação: processo de seleção; os documentos legais que regulam o franchising; conflitos mais comuns e como preveni-los; relacionamento com os outros elos da cadeia e ética, entre outros importantes assuntos.

Dicas, depoimentos, cases e uma linguagem descontraída são outros atrativos para ajudar o leitor a ‘apoderar-se’ do conteúdo que permanece atual, podem acreditar!

Franquias podem trabalhar com Marketing Multinível sem ferir a lei?

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Um tema bastante polêmico em franquia foi abordado, nesta semana, pela advogada Thaís Kurita, minha sócia no escritório: a adoção do Marketing Multinível pelas franqueadoras. Vejam o que ela fala sobre o assunto:

“Basta falar em Marketing Multinível para muita gente desconfiar de algo sem credibilidade e até ilícito, porque algumas empresas inidôneas já se usaram do termo para camuflar esquemas de pirâmides monetárias. Porém, os conceitos são diferentes. O marketing multinível – ou de rede, como também é conhecido – é definido como ‘sistema de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor por meio de uma rede de contratantes independentes. Já as pirâmides monetárias são sistemas que movimentam facilmente altas quantias, sem que seus participantes tenham que efetivamente trabalhar. Tais sistemas são condenados, posto que não há, segundo definições, forma de sustentar os ganhos sem atingir um ponto de saturação, que, uma vez atingido, rui todo o sistema, prejudicando todos os níveis inferiores.

O que quero dizer é que, apesar de os sistemas poderem se parecer, à primeira vista, eles não têm o mesmo objetivo. No marketing multinível, obrigatoriamente existe o ganho pela venda de produtos, então, os membros trabalham. É o caso de marcas consagradas em seus mercados, como Herbalife, por exemplo. Nas pirâmides, ao contrário, a intenção é apenas a de ganhar, sem que haja um esforço produtivo para tanto.

Assim, quando seus clientes franqueadores a consultam sobre a legalidade do marketing multinível, ela explica a eles que esse sistema propõe uma remuneração em níveis, de forma que todos os que ingressam nele possibilitam ao nível superior uma remuneração em razão de seu ingresso e/ou de seu faturamento. Essa remuneração serve de motivação para que novos ingressantes sejam captados. “É preciso tomar cuidado para formatar o negócio de maneira a não configurar ou simular esquema de pirâmide, porque a Justiça já condenou empresas que praticaram tal crime visando ao lucro fácil.

Por dentro da lei

A Lei sobre crimes contra economia popular taxa como crime a conduta de arregimentar pessoas com fim de obter ganhos de forma ilícita, tal como se dá com os esquemas pirâmides. Veja-se o artigo 2º da Lei 1521/51:

Art. 2º. São crimes desta natureza:

IX - obter ou tentar obter ganhos ilícitos em detrimento do povo ou de número indeterminado de pessoas mediante especulações ou processos fraudulentos ("bola de neve", "cadeias", "pichardismo" e quaisquer outros equivalentes).

Não é esse o caso das redes de negócio construídas sob os moldes de marketing de rede ou marketing multinível. É possível formatar um sistema de marketing de rede através da Lei de Franquias quando a principal atividade é a revenda de produtos e a secundária e eventual é a arregimentação de pessoas. Não há, por assim dizer, qualquer vedação para que a franquia seja a veste do sistema, desde que não haja fraude no seu modo de operação.

Como a Lei de Franquias permite a remuneração também se dê de forma indireta, o sistema de marketing multinível é completamente aplicável:

Art. 2º Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício.

Marketing Multinível é um bom negócio?

Não sei responder se o marketing multinível é ou não um bom negócio. Assim como não saberia dizer se uma cafeteria, escola de idiomas ou clínica médica o são, porque há muitas variáveis que fazem o sucesso de um negócio, como a localização dele, o perfil do franqueado operador e as características da própria franqueadora. O que posso afirmar é que, se o franqueador quer partir para esse caminho, ele é possível, permitido legalmente e deve ser previsto dentro das condições que já citei: pelos ganhos obtidos por meio do trabalho”.

 

Inovação tem uma ver com as pessoas - muito mais do que com tecnologia

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Inovação é uma palavra de ordem nas empresas, incluindo as franqueadoras. Quando um investidor tem acesso a uma franquia, ele pode ser um candidato à experiência do fundador - sem, no entanto, contar com uma insegurança e uma iniciativa do negócio naquele negócio. Porém, a inovação e risco andam de mãos dadas eo franqueador, como o seu maior desafio, conciliar a vontade de fazer diferente com a necessidade de cumprir as regras e os padrões exigidos pelos franqueados - não é apenas o franqueador que prima pelos padrões de sua rede.

Assim, inovar é uma atitude que deve ser totalmente baseada na cooperação, focada nas pessoas que estão na tecnologia. Quando se trata de Compliance, no campo da inovação, percebe-se que existem duas vezes de franqueados: um com o perfil legítimo, aberto, que realmente está disposto a compartilhar uma ideia da tecnologia, e outro tempo com o perfil oculto, que resiste às alterações por medo de perder a autonomia e expor suas ineficiências. Isso acontece quando um sistema de gestão de atividades emperra ou se pede uma DRE que nunca chega, por exemplo. É a postura do franqueado que quer transparente, mas unilateral.

A inovação é prioridade para o franqueador e é importante que seja responsável por o sucesso das iniciativas que promovam ações concretas, que beneficiem toda a rede. The essential working does not group, in the performance of them, but, from all-ideas new, oracle them in the promotion, the support them different options, in which them better control of the franquia, as franqueados that are comprometidos with these indicators A nova forma de pensar e agir no dia a dia. O importante is so so adotar a inovação e a forma nova de pensar, mas, absorver, comprar nela.

O que o Franchising mais precisa, atualmente, é de transparência. Transparência é a própria inovação e a inovação acontece justamente nas pessoas, por meio da tecnologia aplicada de maneira coerente e focada. Talvez, esse seja o caminho.

Quão persuasivo você é?

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Persuadir, convencer pessoas por meio da oratória é mais que um dom: é questão de técnica e prática. Participei, na última semana, do segundo módulo do Programa High Emotional, de Leonardo Calixto, e pude perceber que vender ideias e alavancar negócios realmente são objetivos mais fáceis de alcançar se temos a habilidade da oratória.

No programa, Calixto nos leva a pensar sobre o que é preciso fazer para realizar um sonho – que, atualmente, é traduzido em ‘alcançar um objetivo’. Para ele, é fundamental ter muito claro que ‘não existe almoço grátis’, ou seja, se você quer chegar a algum lugar, precisa demandar do esforço necessário para isso.

Dentro deste contexto, ser um high speaker ajuda, porque ter habilidade com as palavras pode ser um fator decisivo em todos os aspectos de sua vida, sejam eles pessoais ou profissionais, porque você aprende que a comunicação não é o que você fala – mas, o que o outro entende.

Mas, como melhorar seu poder de persuasão e convencimento? No Programa de Calixto, são usadas técnicas teatrais, de respiração, expressão corporal, storytelling, entre muitas outras, sempre ligadas a ideias que remetem ao autoconhecimento e à simplicidade – tida, atualmente, como o maior grau de sofisticação. Finalizando, Calixto diz que um high speaker sabe que “o sucesso é ser você sempre”. Então, sejamos cada dia mais nós mesmos!

 

Franchising Week: uma pausa para refletir e reciclar conhecimento

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Na semana passada, a Associação Brasileira de Franchising promoveu não só a ABF Franchising Expo – uma das maiores feiras de franquia do mundo - mas também a Franchising Week. Esta semana dedicada ao franchising reuniu oito eventos. Por meio deles, a expectativa da entidade foi promover a troca de experiências, o debate de tendências e a geração de negócios. 
Meu destaque neste post vai para o Simpósio Jurídico e de Gestão Empresarial. Quem abriu o evento foi o ministro do Supremo Tribunal Federal (STF) e presidente do Tribunal Superior Eleitoral (TSE), Luiz Fux. Ele apresentou um panorama das eleições no Brasil e ressaltou a maior preocupação do TSE: as fake news.  
Outro tema interessante foi “Jurimetria aplicada às redes de franquia”, com o Fernando Correa, da Associação Brasileira de Jurimetria. Trata-se de um assunto novo e bastante interessante para os advogados que desejam conquistar melhores resultados para seus clientes: o uso da estatística no Direito. 
A palestra do Procurador da República Deltan Dallagnol, que abordou “O combate à corrupção no ambiente empresarial”, foi ponto alto do evento, na minha opinião. Um dos assuntos por ele abordados, foi a importância do apoio da sociedade civil nas ações de combate à corrupção. Falou, ainda, sobre o que levar em conta na hora de votar: ver se o candidato é ficha limpa; se ele apoia a democracia e as leis anticorrupção. Boa dica para todos os brasileiros num momento tão importante do país!

Quais as garantias que um franqueador pode utilizar no contrato de franquia?

Felipe Romano, sócio do escritório Novoa Prado Consultoria Jurídica, lembra é possível estabelecer múltiplas garantias num contrato de franquias - e explica as mais comuns

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Algumas franqueadoras, em seus contratos de franquia, vêm se utilizando das chamadas garantias contratuais. O advogado Felipe Romano, sócio do escritório Novoa Prado Consultoria Jurídica, explica que são recursos que “são utilizados para trazer uma maior segurança aos credores (franqueadores) em face de todo e qualquer evento danoso. Algumas podem ser utilizadas antes de uma autorização judicial; outras necessitam de autorização judicial para convalidar-se”.

“O contrato de franquia permite a coexistência de múltiplas garantias”, segue Romano. “A adoção de uma ou mais delas, segundo os franqueadores, serve para proteger não só a franqueadora, mas toda a rede – uma vez que, um abalo financeiro em função do não cumprimento das cláusulas definidas em contrato, pode comprometer a saúde financeira da franqueadora, afetando sua manutenção e investimentos em prol da rede franqueada”.

A seguir, Romano explica as garantias mais comuns encontradas nos contratos de franquia:

Fiança pessoal – Indicação de uma pessoa física, com idoneidade pessoal e patrimonial confirmadas, para arcar com o ônus da dívida em caso de inadimplência. Esta pessoa deve constar no contrato de franquia, assiná-lo, e, se for casada, seu cônjuge também deverá assinar o documento.

Hipoteca – É quando o franqueado indica uma propriedade imobiliária como garantia real em caso de inadimplência. É necessário um procedimento burocrático que dê a um terceiro – no caso, o credor – a preferência no recebimento do imóvel para quitar eventuais débitos (com exceção de casos que envolvem débitos fiscais ou trabalhistas, que sempre serão preferenciais).

Aliança Fiduciária - É uma modalidade de garantia por meio da qual o franqueado transfere a propriedade de um bem móvel ou imóvel ao credor, mas segue exercendo sua posse. Após o cumprimento da obrigação, a propriedade do bem volta a ser consolidada em favor do devedor. Se por ventura a dívida deixar de ser honrada pelo devedor, o credor poderá convalidar a propriedade, porém, o bem destacado deverá ser levado a leilão para a satisfação da obrigação não cumprida.

Caução – É um tipo de garantia em espécie, limitada a patamares financeiros reduzidos em comparação com o que poderia ser requerido numa ação judicial. Pode ser utilizada em conjunto com outras garantias, uma vez que é permitido definir mais de uma num contrato de franquia.

“O ideal é que cada franqueador consulte um advogado especializado em franquia para definir quais são as melhores garantias no seu caso específico”, aconselha Romano. “Quando a relação de franquia se inicia com um bom documento jurídico, que assegura os direitos e deveres de ambas as partes, muitos conflitos são dirimidos de forma mais fácil e ágil, sem que seja necessário recorrer a instâncias maiores”.

O outro lado - O advogado prossegue: “Quando o seu contrato de franquia possui liquidez e certeza, sendo passível de execução judicial direta, a agilidade na solução é muito maior do que acionar um fiador para responder pelos débitos oriundos da relação de franquia”, explica. “Também é importante ressaltar que, como a utilização de garantias da pessoa física estão diminuindo e as outras garantias, tais como, hipoteca e caução, dificultam a venda de franquias, existem outras formas mais ágeis de garantia e também contratos de franquia sem garantia, que possuem processos mais céleres, visando a satisfação da parte prejudicada.

Quais os planos que a franqueadora que despertou seu interesse tem para o futuro?

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Para o bem do sistema de franchising e para todos os investidores que desejam aplicar o dinheiro de uma vida num negócio, sou insistente: antes de investir numa franquia é preciso fazer uma pesquisa profunda – bem profunda – sobre a rede que se pretende investir.

No post de hoje, abordo um aspecto que pode parecer até sem sentido, num primeiro momento. Quais são os planos da rede franqueadora que despertou seu interesse para os próximos anos?

Se o franqueador responder que deseja ter 120 novas lojas nos próximos cinco anos e ele abriu 30 nos últimos cinco, você já tem um ponto a se preocupar, afinal, em qual milagre ele acredita? Cinco anos somam 60 meses, certo? Para abrir 120 lojas, ele precisa inaugurar duas por mês. Se ele não fez 25% disso no mesmo período anterior, por que conseguiria realizá-lo agora? Que estrutura tem para tanto?

Além disso, se os planos da marca visam apenas à expansão, esse é um franqueador que não pensa na sustentação do negócio, nas franquias já implantadas – e você não terá inovação para tocar seu negócio. A boa franquia é aquela que projeta o futuro concretamente, estruturando-se agora para concorrer adiante.

A força de uma rede não está no seu tamanho. Tudo bem que, quanto maior, mais visibilidade confere à sua marca. Mas é preciso muito mais ... Franqueado quer suporte, bons produtos e serviços para oferecer aos clientes, inovação e, claro, ganhar dinheiro! Ele tem de trabalhar muito, mas o franqueador precisa lhe dar condições para atingir o sucesso.

Não se esqueça de colocar mais esta pergunta em sua lista quando for à ABF Franchising Expo ou mesmo quando visitar a franqueadora ou participar de um processo de seleção. Em se tratando de negócios, não dá para descuidar do futuro!

O mundo mudou... e o jeito que você avalia uma franqueadora, também

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A maior feira de franquias do Brasil. A ABF Franchising Expo, será realizada entre os dias 27 e 30 de junho, em São Paulo, e milhares de pessoas visitarão o evento em busca de uma oportunidade de negócios.

Esse evento é realizado há mais de 20 anos e, nesse período, muita coisa mudou. O varejo deixou de ser exclusivamente presencial, passando a utilizar da tecnologia virtual como grande aliada. Inúmeras marcas que eram sucesso deixaram de existir, outras nasceram pequenas e cresceram exponencialmente; a concorrência é enorme, atualmente, e se faz necessário inovar o tempo todo. Por tantas mudanças, é preciso que o investidor também analise as empresas franqueadoras sob aspectos diferentes do que fazia há alguns anos.

Tão importante quanto submeter a COF – Circular de Oferta de Franquia, o Pré-Contrato e o Contrato a um bom advogado, especializado em Franchising, é avaliar pontos muito mais subjetivos da gestão da franqueadora, como a forma como ela se relaciona com sua rede franqueada, os planos que ela tem para o futuro e a maneira como ela investe seus recursos.

Além disso, há pontos objetivos, mas, que alguns investidores deixam de lado, por se iludirem por aparências. Alguns potenciais franqueados acreditam, erroneamente, que franqueadores desfilando com carros caríssimos e ostentando viagens, entre outras riquezas pessoais, demonstram boa saúde financeira empresarial. Porém, se levantarem o histórico financeiro das empresas coligadas à franqueadora e da própria franqueadora, verão que elas têm dívidas e estão à beira da falência. Esse é um sinal claro que, a qualquer momento, o castelo de cartas desmoronará e os franqueados cairão junto. Portanto, um dos estudos mais importantes a ser feito é o da saúde financeira atual da franqueadora e das empresas coligadas a ela.

Pode parecer trabalhoso, difícil até ... Mas acredite: é um tempo que você vai investir que se reverterá numa decisão consciente, com menos riscos de problemas e desilusões.

Por que eu participo de congressos e palestras

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Eu costumo participar de muitos eventos. E, às vezes, sou questionada sobre o fato de reservar parte do meu tempo para ouvir especialistas de outras áreas: há quem ache que não há conteúdo muito relevante sendo disseminado atualmente.

Pois eu digo a essas pessoas que elas podem se surpreender, desde que escolham bem os eventos que prestigiarão e os palestrantes que ouvirão. Nesta semana, por exemplo, participei do Congresso Nacional Brasilshop, realizado pela Alshop – Associação Brasileira de Lojistas de Shopping. Duas palestras, especialmente, me chamaram muita atenção e me trouxeram informações relevantes, que compartilho aqui.

Na primeira delas, George Homer, CEO da GH & Associados, Brian Dummong, Diretor da Mahogany, e Georgeos Frangulis, CEO da Oakberry, falaram sobre Layout e Visual Merchandising. Eles chamaram a atenção dos participantes sobre o mundo self service em que vivemos atualmente, principalmente em relação ao varejo: o consumidor escolhe, compra, paga e até vende seus produtos sozinho, porque tem à mão um smartphone ou está à frente de seu laptop, então, a tecnologia está tornando o mundo do varejo – e, nele, as franquias estão incluídas – muito mais dinâmico e com a necessidade de entender como se trabalha mais e melhor nos multicanais. Nunca foi, portanto, tão necessário apostar no branding como forma de conhecer o comportamento do consumidor, do mercado e dos números que o regem.

Outra palestrante que me chamou atenção e agregou conteúdo foi Márcia Sola, diretora do IBOPE Inteligência. Ela mostrou as diferenças entre trabalhar com o público que chama de nativo digital – aquela geração que já nasceu na era digital e tem como características de consumo o pensamento gráfico, a gratificação imediata, a rapidez, a agilidade e o fato de evitar qualquer zona de atrito, que inibe suas compras – e o migrante digital, que é a geração que nasceu na era analógica e migrou para a digital, com seu pensamento linear e necessidade de consumo presencial e sensorial. Segundo a palestrante, atender aos dois públicos é o desafio das marcas, atualmente, que também devem entender que o migrante digital é um ‘consumidor em extinção’, porque, em breve, todo o público consumidor terá nascido na era digital – e quem não estiver em sintonia com ele, perderá mercado.

Ela também apontou uma tendência a ser analisada: com a Economia Compartilhada, a forma como se classificam as classes sociais tende a inexistir. Márcia contou que a denominação de classes sociais como conhecemos atualmente – A, B, C, D e E – surgiu porque as pessoas, em pesquisas, não se sentiam à vontade em comentar quanto recebiam de salário. Então, eram feitas perguntas de outro mote, como quantos carros, banheiros em casa e eletrodomésticos elas tinham, para enquadrá-las nas classes. Porém, atualmente, com o acesso de toda a população a serviços como Uber, Airbnb e sites de empréstimo de objetos, como Tem Açúcar?,  pessoas de todos os níveis de poder aquisitivo usufruem de serviços parecidos – e, também, trabalham nas mesmas funções, como no caso do Uber – o que as aproxima ainda mais.

Com tantas coisas interessantes sendo propagadas em palestras incríveis, como eu deixaria de participar de eventos de qualidade? Por isso, eu aconselho todos os profissionais a reservar um tempinho para ouvir, aprender e trocar informações: a visão de outros especialistas nos completa.

As vantagens de se comprar uma franquia em operação

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 Por Thaís Kurita*

Uma das estratégias utilizadas pelas franqueadoras em sua expansão é o repasse de unidades em funcionamento a novos franqueados. Pode acontecer quando o franqueador inaugura a loja ou prestadora de serviços, a opera por um determinado tempo e, quando ela está com a operação fluindo, ele a repassa para um novo franqueado. Neste caso, o franqueado terá, como vantagens, o fato de não precisar passar pela obra inicial e receberá uma equipe já treinada, clientela formada por determinado tempo e, provavelmente, o faturamento em ponto de equilíbrio (quando as despesas e a receita se equilibram, empatam) ou o negócio já dando lucro. Por tudo isso, ele pagará um valor mais alto do que se estivesse adquirindo uma unidade nova, já que estará entrando num negócio ‘adiantado’.

Há outras situações em que existe a compra da unidade em operação. O novo franqueado pode, por exemplo, adquirir uma unidade que foi recomprada do antigo franqueado pelo franqueador, ou seja, houve um franqueado a operando e, por algum motivo (insatisfação com o negócio ou alguma incapacidade de continuar com a operação), ele revendeu a franquia ao franqueador, que procurou outro franqueado interessado em continuar o negócio. Neste caso, o franqueador tanto pode ter melhorado as condições daquele negócio quanto mantido seu estado anterior, no que diz respeito à estrutura e ao faturamento.

Uma terceira situação de repasse se dá quando o novo investidor adquire a unidade franqueada de um franqueado antigo – e não do franqueador, diretamente. De maneira geral, o que acontece é que o franqueado antigo avisa a franqueadora da desistência do negócio e o coloca à venda, aceitando que o franqueador apresente a ele potenciais compradores e, também, buscando quem compre sua franquia. Porém, cada marca tem suas próprias regras para repasse, todas elas descritas em contrato.  De qualquer maneira, neste ou nos outros casos, o novo franqueado precisa obrigatoriamente passar pelo processo de seleção da franqueadora, sendo aceito pela marca para adquirir a franquia em operação.

Ao comprar uma unidade franqueada já em operação, o investidor acaba se beneficiando da clientela formada. Em tese, a marca já é conhecida pelo público do entorno, o que faz com que o adquirente se beneficie de pelo menos esse fator. Isso é o patrimônio intangível do negócio e ao qual se atribui um valor que vai além dos equipamentos, estoque e mobiliário. Há, também, uma relativa vantagem em saber qual seria o desempenho mínimo e máximo da operação e analisar sazonalidades enfrentadas não apenas pelo negócio, mas, também, pela localidade na qual está inserida a operação. Tudo isso, bem analisado, pode mostrar ao novo franqueado os erros ou as ineficiências do passado.

Por outro lado, há também riscos inerentes ao repasse, que é a transmissão, por sucessão, dos passivos envolvidos na operação, ou seja, se a unidade franqueada possuir dívidas, o novo franqueado terá de arcar com elas. Isso ocorre independentemente da vontade das partes, e em todas as esferas, notadamente nas dívidas tributárias e trabalhistas (artigos 10 e 448 da CLT; e artigos 129 a 133 do CTN; e artigo 1146 do CC). Isso significa que o adquirente pode ser responsabilizado por dívidas contraídas pelo seu antecessor.

Portanto, quem pretende adquirir uma unidade já em funcionamento, seja ela comprada do franqueador ou do franqueado, que faça uma investigação preliminar, uma “due dilligence”, por meio da qual serão levantados possíveis débitos já lançados e outros que possam surgir. Além disso, a negociação deve ser lastreada por, no mínimo, três instrumentos: um que estabeleça as regras do repasse, incluindo a possibilidade do direito regressivo contra o antigo operador em determinados casos; outro, que é o da locação do imóvel, porque o locador sempre deve aprovar seu novo inquilino; e, por fim, o contrato de franquia, porque também o franqueador é peça fundamental, já que aprova ou não, o novo franqueado.

Vale lembrar que o franqueador pode cobrar uma nova taxa de franquia do franqueado ingressante, bem como o locador pode cobrar luvas ou taxa de transferência. Tudo isso pode se tornar um entrave na hora do repasse, porque o investimento tem que ser compatível com o faturamento pretendido. Portanto, é sempre bom ter a ajuda de um advogado especializado.

*Thaís Kurita é advogada especializada em Franchising, sócia do escritório Novoa Prado Consultoria Jurídica.

Mais dicas para quem deseja abrir uma franquia

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Seguimos compartilhando dicas importantes com quem deseja abrir uma franquia e vai aproveitar a ABF Franchising Expo, que acontecerá em junho, em São Paulo, para conhecer marcas em expansão.

A primeira delas é indicada para quem ainda não fez uma escolha. A palavra-chave é conversar. Neste caso, conversar com os franqueados da marca de interesse. Pode ser uma dica batida, mas é tão importante que não me canso de repetir: o franqueado de uma marca pode fornecer informações valiosas e concretas sobre a operação, os aspectos financeiros que a permeiam, o mercado e como é o relacionamento com a rede franqueadora.

A segunda é tão importante quanto a primeira: quando você se torna um franqueado, terá de trabalhar muito. Com a diferença que terá o apoio de quem já desbravou este mercado e sabe quais os caminhos que terão de ser percorridos para que tudo dê certo.

Mas, atenção: quem compra uma franquia não vai receber todas as soluções prontas. As redes indicam fornecedores, desenvolvem campanhas de marketing e ajudam no aspecto coletivo do empreendimento. Não é obrigação do franqueador cuidar da administração de pessoal, do fluxo de caixa e da contratação de funcionários da franquia, por exemplo. As redes orientam, mas o empresário é que tem de ir para o mercado, aprender, inovar e se preparar.

Ficou claro que a relação de franquia é a união de forças entre franqueador e franqueados em torno de um mesmo objetivo? Então, é isto que você deseja para a sua vida? 

Franqueador, atenção: COF não é para ser distribuída na feira

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Num evento de negócio como a ABF Franchising Expo – uma das maiores do mundo, que acontecerá em São Paulo no próximo mês - as franqueadoras devem limitar-se a distribuir apenas folhetos e materiais publicitários.

Algumas, porém, distribuem  a COF – a Circular de Oferta de Franquia. No entanto, este procedimento é incorreto, pois se trata de um documento para venda de franquia, e a feira é um momento de exposição e não de venda. Muito mais que isso, ele é um documento legal e formal, necessário para a concretização futura da parceria - e como tal deve ser preservado. Por ser fruto de lei, possui na íntegra as minutas padrão do pré-contrato e do contrato de franquia.

O investidor, por sua vez, não deve assinar nenhum documento no evento, pois este é apenas o momento de um primeiro contato com a franqueadora. Antes de assinar qualquer compromisso com uma determinada rede, é preciso analisar bastante uma série de questões. Franquia, definitivamente, não é uma venda de impulso.

E mais um alerta: não pressione um investidor dizendo que justamente a área de atuação que ele tem interesse está reservada a outro candidato. Franqueadores que forçam investidores a fechar negócios durante a feira parecem desesperados para vender, pega mal. Erros no processo de seleção trazem muita dor de cabeça! O investidor precisa ter muita calma, tranquilidade e segurança para decidir se quer ou não ser um franqueado. Acredite: a cautela faz bem a ele e à franqueadora também!

Você dá a devida atenção às informações que divulga em feiras?

 Visitantes da ABF Expo 2017, imagem do site oficial do evento (www.abfexpo.com.br)

Visitantes da ABF Expo 2017, imagem do site oficial do evento (www.abfexpo.com.br)

A maior feira de franquias do Brasil – e uma das maiores do mundo – é realizada anualmente em São Paulo, em junho. Linda de se ver – muitos dos expositores transformam os pavilhões de exposição em réplicas perfeitas de suas lojas – a ABF Franchising Expo atrai investidores de todo o Brasil, interessados no tão sonhado negócio próprio...

Hoje, porém, quero provocar o franqueador à reflexão: você coloca o mesmo empenho usado em criar um cenário impecável em seu stand na elaboração do material impresso que distribui aos candidatos à franquia?

Nem todas as marcas refletem sobre as informações contidas em material promocional que distribuem e como isso pode se transformar em um instrumento jurídico, numa disputa futura. Mas, é imprescindível que exista coerência, transparência e verdade em tudo o que é divulgado pelas franqueadoras. Dou exemplos práticos: suponhamos que, em sua rede, haja uma unidade franqueada que fature muito acima da média, outra que obteve o retorno do investimento em prazo recorde e, ainda, uma terceira que alcance alta rentabilidade, por um motivo extraordinário. Você, então, coloca estes números irreais à realidade média da rede num folder, como se eles indicassem que o futuro franqueado fosse obtê-los também. Trata-se de propaganda enganosa, de números maquiados – e isso pode se virar contra você, porque agiu de má-fé. Por isso, é totalmente desaconselhável distribuir material com dados numéricos de faturamento, rentabilidade e prazo de retorno, por exemplo, que sejam muito distantes da realidade. E essa é apenas uma dica simples do que NÃO fazer numa feira de negócios.

Nas próximas semanas, falarei bastante sobre a participação de franquias em feiras, já que se aproxima a ABF Franchising Expo e é possível orientar franqueadores e investidores sobre como realizar bons negócios.

 

Quando a Mediação transforma comportamentos

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Em entrevista ao jornal O Estado de S. Paulo, o empresário Abílio Diniz, que tem fama de não fugir de uma boa briga, se disse orgulhoso por, atualmente, ser muito mais um pacificador do que um brigão. Esse, segundo ele, é seu novo estado de espírito. Diniz acaba de deixar o conselho da BRF, uma das maiores empresas brasileiras, e contou ao jornal que tudo correu de maneira tranquila, sem discussões. E eu, analisando, essa situação, estive pensando em como a Mediação pode ter influenciado esse novo comportamento do empresário...

Há alguns anos, o Grupo Pão de Açúcar, do qual Abílio Diniz era o então presidente, passou por uma disputa com o sócio francês, Casino. Houve um grande processo de Mediação envolvido e Diniz foi atuante no desenrolar dos fatos. A Mediação abre perspectivas do olhar de quem vive esse método de resolução de conflitos porque ajuda na mudança de postura diante do caos, do conflito, da situação-limite. A Mediação faz com que aprendamos a lidar com o outro, a ver a situação também sob a ótica do outro.

De maneira a preservar as pessoas e os relacionamentos, a Mediação ajuda os profissionais a evoluir também como pessoas. Eu creio que o processo vivido por Diniz na época do Pão de Açúcar/Casino o fez enfrentar com muito mais serenidade a situação vivida atualmente, na BRF. E, certamente, sendo um pacificador, o empresário só tem a ganhar – inclusive, em admiração. 

Veja a entrevista com o empresário em: http://economia.estadao.com.br/noticias/negocios,vou-arrumar-outros-brinquedinhos-afirma-abilio-diniz,70002287304

 

 

Quer ajudar? Invista na educação de alguém

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Presencio um aumento considerável de ações sociais por parte de empresas e pessoas físicas e, sinceramente, isso é reconfortante. Ver que a empatia, a solidariedade e a compaixão entre as pessoas se amplia e se concretiza em ações é um acalanto, diante de tantas notícias ruins que permeiam nosso cotidiano.

Infelizmente, também ouço alguns comentários pessimistas, de pessoas que insistem em dizer que “o número de ações sociais existentes daria para salvar o mundo, mas, não causa grande impacto”. Discordo. Vejo que o trabalho individual ou coletivo de ajuda a quem é menos favorecido é necessário e fundamental a todas as sociedades e, num país como o Brasil, ele é imprescindível. Sem as ações constantes, sérias e alicerçadas em planejamentos a longo prazo, teríamos ainda mais desigualdade social, menos crianças nas escolas, pouquíssimos jovens nas universidades e adultos ainda mais perdidos, diante de um mercado de trabalho cada vez mais competitivo.

Àqueles que desejam fazer um trabalho social, mas, que não sabem por onde começar, deixo aqui uma dica: invistam na educação de alguém. É isso mesmo: elejam uma ou duas pessoas que tenham boa vontade e potencial, mas, que não tenham acesso a uma boa educação e proporcionem o melhor que conseguirem a elas. Pode ser que vocês não consigam pagar a melhor faculdade, mas, sejam capazes de reunir dois amigos que se comprometam a, juntos, arcar com o custo de um curso profissionalizante ou um Ensino Fundamental em colégio particular, melhor. Não importa: para quem não tem nada e valoriza o estudo, toda a oportunidade será um presente, uma chance de ter um futuro melhor. Pense nisso e aja! Certamente, você também pode se mobilizar para proporcionar um futuro melhor a alguém.