Franqueador, atenção: COF não é para ser distribuída na feira

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Num evento de negócio como a ABF Franchising Expo – uma das maiores do mundo, que acontecerá em São Paulo no próximo mês - as franqueadoras devem limitar-se a distribuir apenas folhetos e materiais publicitários.

Algumas, porém, distribuem  a COF – a Circular de Oferta de Franquia. No entanto, este procedimento é incorreto, pois se trata de um documento para venda de franquia, e a feira é um momento de exposição e não de venda. Muito mais que isso, ele é um documento legal e formal, necessário para a concretização futura da parceria - e como tal deve ser preservado. Por ser fruto de lei, possui na íntegra as minutas padrão do pré-contrato e do contrato de franquia.

O investidor, por sua vez, não deve assinar nenhum documento no evento, pois este é apenas o momento de um primeiro contato com a franqueadora. Antes de assinar qualquer compromisso com uma determinada rede, é preciso analisar bastante uma série de questões. Franquia, definitivamente, não é uma venda de impulso.

E mais um alerta: não pressione um investidor dizendo que justamente a área de atuação que ele tem interesse está reservada a outro candidato. Franqueadores que forçam investidores a fechar negócios durante a feira parecem desesperados para vender, pega mal. Erros no processo de seleção trazem muita dor de cabeça! O investidor precisa ter muita calma, tranquilidade e segurança para decidir se quer ou não ser um franqueado. Acredite: a cautela faz bem a ele e à franqueadora também!

Você dá a devida atenção às informações que divulga em feiras?

 Visitantes da ABF Expo 2017, imagem do site oficial do evento (www.abfexpo.com.br)

Visitantes da ABF Expo 2017, imagem do site oficial do evento (www.abfexpo.com.br)

A maior feira de franquias do Brasil – e uma das maiores do mundo – é realizada anualmente em São Paulo, em junho. Linda de se ver – muitos dos expositores transformam os pavilhões de exposição em réplicas perfeitas de suas lojas – a ABF Franchising Expo atrai investidores de todo o Brasil, interessados no tão sonhado negócio próprio...

Hoje, porém, quero provocar o franqueador à reflexão: você coloca o mesmo empenho usado em criar um cenário impecável em seu stand na elaboração do material impresso que distribui aos candidatos à franquia?

Nem todas as marcas refletem sobre as informações contidas em material promocional que distribuem e como isso pode se transformar em um instrumento jurídico, numa disputa futura. Mas, é imprescindível que exista coerência, transparência e verdade em tudo o que é divulgado pelas franqueadoras. Dou exemplos práticos: suponhamos que, em sua rede, haja uma unidade franqueada que fature muito acima da média, outra que obteve o retorno do investimento em prazo recorde e, ainda, uma terceira que alcance alta rentabilidade, por um motivo extraordinário. Você, então, coloca estes números irreais à realidade média da rede num folder, como se eles indicassem que o futuro franqueado fosse obtê-los também. Trata-se de propaganda enganosa, de números maquiados – e isso pode se virar contra você, porque agiu de má-fé. Por isso, é totalmente desaconselhável distribuir material com dados numéricos de faturamento, rentabilidade e prazo de retorno, por exemplo, que sejam muito distantes da realidade. E essa é apenas uma dica simples do que NÃO fazer numa feira de negócios.

Nas próximas semanas, falarei bastante sobre a participação de franquias em feiras, já que se aproxima a ABF Franchising Expo e é possível orientar franqueadores e investidores sobre como realizar bons negócios.

 

Quando a Mediação transforma comportamentos

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Em entrevista ao jornal O Estado de S. Paulo, o empresário Abílio Diniz, que tem fama de não fugir de uma boa briga, se disse orgulhoso por, atualmente, ser muito mais um pacificador do que um brigão. Esse, segundo ele, é seu novo estado de espírito. Diniz acaba de deixar o conselho da BRF, uma das maiores empresas brasileiras, e contou ao jornal que tudo correu de maneira tranquila, sem discussões. E eu, analisando, essa situação, estive pensando em como a Mediação pode ter influenciado esse novo comportamento do empresário...

Há alguns anos, o Grupo Pão de Açúcar, do qual Abílio Diniz era o então presidente, passou por uma disputa com o sócio francês, Casino. Houve um grande processo de Mediação envolvido e Diniz foi atuante no desenrolar dos fatos. A Mediação abre perspectivas do olhar de quem vive esse método de resolução de conflitos porque ajuda na mudança de postura diante do caos, do conflito, da situação-limite. A Mediação faz com que aprendamos a lidar com o outro, a ver a situação também sob a ótica do outro.

De maneira a preservar as pessoas e os relacionamentos, a Mediação ajuda os profissionais a evoluir também como pessoas. Eu creio que o processo vivido por Diniz na época do Pão de Açúcar/Casino o fez enfrentar com muito mais serenidade a situação vivida atualmente, na BRF. E, certamente, sendo um pacificador, o empresário só tem a ganhar – inclusive, em admiração. 

Veja a entrevista com o empresário em: http://economia.estadao.com.br/noticias/negocios,vou-arrumar-outros-brinquedinhos-afirma-abilio-diniz,70002287304

 

 

Quer ajudar? Invista na educação de alguém

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Presencio um aumento considerável de ações sociais por parte de empresas e pessoas físicas e, sinceramente, isso é reconfortante. Ver que a empatia, a solidariedade e a compaixão entre as pessoas se amplia e se concretiza em ações é um acalanto, diante de tantas notícias ruins que permeiam nosso cotidiano.

Infelizmente, também ouço alguns comentários pessimistas, de pessoas que insistem em dizer que “o número de ações sociais existentes daria para salvar o mundo, mas, não causa grande impacto”. Discordo. Vejo que o trabalho individual ou coletivo de ajuda a quem é menos favorecido é necessário e fundamental a todas as sociedades e, num país como o Brasil, ele é imprescindível. Sem as ações constantes, sérias e alicerçadas em planejamentos a longo prazo, teríamos ainda mais desigualdade social, menos crianças nas escolas, pouquíssimos jovens nas universidades e adultos ainda mais perdidos, diante de um mercado de trabalho cada vez mais competitivo.

Àqueles que desejam fazer um trabalho social, mas, que não sabem por onde começar, deixo aqui uma dica: invistam na educação de alguém. É isso mesmo: elejam uma ou duas pessoas que tenham boa vontade e potencial, mas, que não tenham acesso a uma boa educação e proporcionem o melhor que conseguirem a elas. Pode ser que vocês não consigam pagar a melhor faculdade, mas, sejam capazes de reunir dois amigos que se comprometam a, juntos, arcar com o custo de um curso profissionalizante ou um Ensino Fundamental em colégio particular, melhor. Não importa: para quem não tem nada e valoriza o estudo, toda a oportunidade será um presente, uma chance de ter um futuro melhor. Pense nisso e aja! Certamente, você também pode se mobilizar para proporcionar um futuro melhor a alguém.

O uso da Constelação Familiar para resolver conflitos

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Já ouviu falar em Constelação Familiar? Trata-se de uma técnica, criada pelo psicoterapeuta alemão Bert Hellinger, que vem sendo utilizada no Direito como um método alternativo de resolução e conflitos.

Em grupo, o terapeuta que conduz a Constelação apresenta o problema a ser solucionado. Depois, elege membros daquele grupo para representar as partes envolvidas no problema. Esta vivência permite deixar claro a origem, relação e conexões que envolvem um conflito, facilitando o entendimento e a resolução do mesmo.

Reportagem publicada pelo jornal “O Estado de São Paulo” mostrou a experiência do Foro Regional de Santo Amaro, na zona sul da capital, com a Constelação Familiar para a resolução de conflitos na Vara de Família. Em geral, envolvem violência doméstica, endividamento, guarda de filhos, divórcios litigiosos, inventário, adoção e abandono. "Em um processo, as pessoas costumam ver a situação de forma fragmentada. A Constelação dá a possibilidade de ver de fora o seu problema", explica juíza coordenadora do projeto Cláudia Spagnuolo.

16 Estados, além do Distrito Federal, já utilizam a Constelação Familiar como método de resolução de conflitos. No Tribunal de Justiça do Distrito Federal e dos Territórios (TJDFT), os números mais atualizados mostram que a taxa de acordo varia de 58% a 75% quando há constelação no processo.

Esta é mais uma iniciativa que responde à impossibilidade do Poder Judiciário de resolver conflitos de forma rápida, integral, que satisfaça ambas as partes e que possibilite a retomada das relações e do diálogo – sempre tão afetados quando há problemas. Empresários, aí está um exemplo que merece ser avaliado e levado em conta para também resolver os conflitos que surgem em suas empresas. Uma coisa é certa: não dá mais para resolver problemas trilhando, apenas, um só caminho.

Um olhar para a juventude carente

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Um dos meus trabalhos voluntários é na instituição Obra do Berço, que atua na zona sul de São Paulo. A entidade oferece, por meio de trabalho social e socioeducativo, proteção social básica a crianças, adolescentes, jovens, adultos e famílias provenientes de comunidades de alta e altíssima privação social.

Atualmente, com os jovens, está em andamento o Programa Habilidades para a Vida. E a dinâmica que comandei, esta semana, intitulada “Quem sou eu?”, tem por objetivo incentivar o autoconhecimento.

Ficou evidente a carência desses jovens por bons exemplos e por atenção e ajuda para que descubram suas habilidades. Mais que isso: eles têm baixa autoestima e não conseguem se definir como pessoa. Não sabem quem são, muito menos que podem transformar suas vidas por meio do estudo, do trabalho e dos seus talentos – uma vez que todos os têm. Mais conscientes de si mesmos, eles poderão fazer boas escolhas em todos os sentidos.

Para mim, ficou claro como é importante dedicar um tempo a estes jovens, compartilhando conhecimento e experiência de vida. O futuro do nosso país não está nas mãos das crianças e jovens mais abastados e preparados, mas sim, de todas as crianças e jovens, que vivem, na maioria das vezes, em situações precárias. E se os mais capazes, privilegiados e experientes puderem ajudar essas novas gerações a se preparar para a vida, muitos problemas, que enfrentamos hoje em nosso país poderão diminuir e até desaparecer.  Vale a pena cada um de nós oferecer aquilo que tem de melhor dentro de si, humanizando as relações e acreditando no próximo.

Vamos terceirizar menos a solução dos nossos conflitos?

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Recentemente, numa entrevista, a ministra Carmen Lúcia citou que existe, no Judiciário, o incrível número de um processo por cada brasileiro. Assim, seriam cerca de 200 milhões de processos tramitando pelos tribunais do Brasil. Segundo ela, há uma cultura bastante arraigada em nosso povo de terceirizar seus conflitos, sem buscar uma solução mais branda, que promoveria uma acordo rápido e amistoso entre as partes, infelizmente.

É também por isso que vejo na Mediação uma forma inteligente de solucionar conflitos no Franchising e insisto neste assunto. Minha intenção é levar conhecimento, informação de qualidade ao sistema de franchising, para que, a cada dia, franqueadores e franqueados interessem-se em conhecer essa forma de solução de conflitos como uma alternativa para a manutenção das relações. A Mediação tem a intenção de solucionar aquela questão, que tanto incomoda, mas, depois dela resolvida, promover a continuidade da relação de franquia – algo que, na maioria das vezes, após um processo pelo Judiciário, isso não é mais possível.

A Mediação é mais rápida, menos custosa e dá às partes a chance de se expressar, expondo não só fatos concretos, mas, a subjetividade que gerou o conflito e que é tão ou até mais importante do que o fato em si. Vale a pena conhecer a Mediação e começar a usá-la nos pequenos conflitos de sua rede, de maneira que ela ganhe espaço dentro da empresa. Sem dúvida, você perceberá os benefícios dessa forma incrível de resolução de conflitos.

O que você estava fazendo há exatos 40 anos?

Pode ser que, há 40 anos, você nem tivesse nascido. Quem sabe, há 30 anos, você ainda estivesse no jardim de infância. E, há 20 anos, muitos dos que estão lendo este post fossem adolescentes. Pois é, mas, há todo esse tempo, quando não existiam Internet ou celular, já operavam por franquias marcas que, hoje, são reconhecidas pelos consumidores brasileiros. Yázigi, O Boticário, Água Doce – Sabores do Brasil, China in Box, Vivenda do Camarão, Bob´s, CCAA, entre tantas outras, já enfrentaram mudanças de governos e moedas, passaram pelas mais variadas crises financeiras mundiais, inventaram, se reinventaram e são referência no quesito “marcas de sucesso”.

O que faz delas vencedoras? Por que tantas outras ficaram pelo caminho, enquanto elas seguiram? Creio que a capacidade de amadurecer processos e a gestão foram itens fundamentais para que diversas marcas perpetuassem, enquanto outras simplesmente tivessem seu boom e definhassem, na mesma velocidade. Percebo que aquelas que investiram em solidificar o relacionamento com suas redes, de maneira a selecionar melhor seus franqueados, estruturar departamentos e suporte e apostar na inovação se saíram melhor.

Da parte do franqueador, também pude acompanhar que aqueles que não desistiram de liderar,   que assumiram o papel de inovadores, que tiveram a competência de guiar suas redes para o competitivo futuro foram os mais capazes de enfrentar as crises.

Essas marcas merecem todo o reconhecimento do sistema de franchising, por serem capazes de representar as boas práticas, que podem servir de modelo para quem se espelha nelas. E que venham os próximos 40 anos!

 

 Água Doce - Sabores do Brasil: há mais de 25 anos no sistema de franchising

Água Doce - Sabores do Brasil: há mais de 25 anos no sistema de franchising

Qual é o perfil do franqueado ideal?

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Muitos franqueadores desejam saber qual é o melhor perfil de franqueado. Tirando as características diretamente ligadas à operação e à natureza do negócio, listo abaixo o que os especialistas costumam dizer sobre o franqueado "ideal". Vale a reflexão: 

- Tem reservas adequadas e capital de giro para se manter caso o crescimento do negócio seja mais lento do que o esperado

- Tem interesse em assuntos financeiros e empresariais,

- Conta com o apoio emocional de amigos e familiares;

- É capaz de trabalhar de forma independente;

- É capaz de trabalhar com eficiência, organização e orgulho de sua apresentação pessoal;

- Tem resiliência física e emocional;

- Sente-se bem como vendedor;

- Mantém a crença de que terá sucesso por meio de seus esforços; 

- Trabalha efetivamente como parte de um grupo;

- Sente-se atraído por melhoria contínua;

- É confiável e fornece informações precisas;

- Tem uma compreensão realista sobre o que é o relacionamento de franquia e as obrigações de ambas as partes.

 É isso! 

O franchising nos Estados Unidos

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Recentemente, escrevi um artigo sobre o franchising na Itália. Desta vez, quero compartilhar algumas informações sobre a realidade do sistema nos Estados Unidos – um país que atrai muitos brasileiros por razões diversas.

De acordo com dados apresentados no Congresso da IFA, a International Franchise Association, atualmente, os setores mais aquecidos são Alimentação, Saúde e Beleza, Educação (escolas de artes); Digitais (programação de games e animação); Limpeza e Pet.

Por lá, especialistas detectaram quatro tendências que vêm impulsionando algumas redes. Uma delas é o “Culto ao bem-estar”, que traz força aos negócios ligados à alimentação saudável e funcional; academias (exercícios físicos) e serviços de beleza inovadores.

A busca por dados e informações é a segunda tendência apresentada pelos especialistas. Impulsiona negócios que lidam com geolocalização; definem mix de produtos ideais bem como o perfil do franqueado de excelência.

A terceira tendência é o aumento da presença de investidores institucionais em franqueadoras e de multifranqueados – que trazem um novo impacto nas redes em diferentes sentidos. No Brasil, também se percebe este movimento. Os multifranqueados, aliás, já são maioria no mercado e são vistos como uma ótima solução para as redes que desejam aumentar sua base.

A última tendência é o surgimento dos chamados megafranqueados, aqueles que possuem mais de 100 franquias. Os 200 maiores franqueados do país possuem, em média, 135 operações – nove a mais que em 2015. Em 2006, eles tinham 89 operações.

Em 2016, os 200 maiores franqueadores americanos faturaram US$ 616 bilhões, um incremento de 3,4% em relação ao ano anterior. Levando em conta o faturamento, as dez maiores redes atualmente são: Mc Donalds, 7Eleven, KFC, Burger King, Subway, Ace Hardware, Pizza Hut, Re/Max, Domino´s e Marriot.

As redes seguem de olho na expansão para outros países – mantendo o Brasil sempre no radar. São franqueadoras que dizem ter menos capital para entrar em outros países, portanto, buscam operadores qualificados e consultores locais. Pode ser um boa oportunidade para os brasileiros, sempre interessados no que os Estados Unidos têm a oferecer.

As mulheres e o franchising: características tipicamente femininas favorecem a relação entre franqueador e franqueados

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É grande o número de mulheres que atua no sistema de franchising – como franqueadoras, franqueadas, consultoras, advogadas e colaboradoras. Como atuo há quase trinta anos neste mercado, afirmo, sem medo de errar, que características tipicamente femininas favorecem, consideravelmente, para que o relacionamento entre franqueador e franqueado seja saudável.

Franquia é, antes de tudo, uma relação entre pessoas. É claro que ambos querem ter lucro com o negócio, tanto o franqueador como o franqueado. Mas, para atingir este objetivo, é preciso ensinar e aprender; conversar e saber ouvir; negociar e compartilhar; lidar com pressões e administrar eventuais frustrações; saber colocar-se no lugar do outro para entender eventuais dificuldades... Tudo o que acabo de citar se refere ao comportamento humano e a forma como ele se relaciona com o outro.

Noto que as mulheres, por exemplo, têm mais paciência para resolver um conflito e encontrar soluções. Sua sensibilidade, aliás, é uma poderosa aliada nestes momentos. Elas conseguem, quase sempre, ir além, usam sua intuição como faro... Os homens, por vezes, buscam soluções mais racionais e imediatas. Mas, nem todo problema concreto teve uma origem igualmente concreta: muitas vezes, surgem de um descontentamento, de um sentimento negativo, de uma percepção errada. E só com sensibilidade é possível resolver da melhor forma, ou seja, sem causar prejuízo às relações.

As mulheres tendem a ser mais colaborativas. Têm mais facilidade para se integrar, compartilhar. E a determinação? É aquela força natural do feminino que quase sempre se reflete no negócio.

Faço questão de relatar que noto nelas uma maior tolerância diante dos desafios – um problema persistente, um franqueado com um comportamento mais difícil ou um membro da própria equipe que já não vem agregando há algum tempo. Como franchising é uma relação entre pessoas, como pode dar certo se não houver uma boa dose de tolerância e compreensão sobre as razões que levam uma pessoa a agir e reagir de determinada forma?

Reuniões com mulheres costumam ter um pouco mais de leveza, mas nem tudo são flores: noto que elas, muitas vezes, não conseguem equilibrar o emocional e o racional, levando eventuais críticas profissionais para o lado pessoal – o que atrapalha e desencadeia problemas desnecessários.

É muito bom ver mulheres conquistando espaço e destaque nas empresas, sobretudo nas franqueadoras. Porém, a grande verdade é que o franchising precisa de grandes homens e grandes mulheres, unidos, trabalhando para que o sistema se torne cada vez mais forte e representativo na economia nacional. Essa tem sido a minha missão. E espero que seja, também, de todos os que trabalham com franquia.  

 

Prefeitura de São Paulo também vê a Mediação com bons olhos

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O setor privado, a cada dia, busca nos métodos não-adversariais de solução de conflitos uma forma de manter o relacionamento entre as partes após a resolução do problema, além de ver outros benefícios na Mediação e na própria Conciliação.

Agora, os governos também estão se modernizando e olhando para essas excelentes ferramentas com bons olhos. Na semana passada, a Prefeitura de São Paulo sancionou a lei de número 16.873, do vereador Caio Miranda Carneiro, do PSB, que reconhece e regulamenta a instalação de Comitês de Prevenção e Solução de Disputa em contratos administrativos continuados celebrados pela Prefeitura de São Paulo. Isso significa que, em uma demanda, será formado um comitê com três pessoas capazes, e de confiança das partes, que atuarão de maneira a mediar a demanda “com imparcialidade, independência, competência e diligência”, conforme diz a nova lei.

Também está sendo pleiteado o reconhecimento da categoria dos mediadores e conciliadores como profissão em todo Brasil, para que estes profissionais possam trabalhar, de forma contratada, como colaboradores e facilitadores da Justiça na resolução de conflitos judiciais e extrajudiciais. A categoria já conta com a Resolução nº 125 do CNJ, as leis 13.140/2015 e 13.105/2015 (leis da Mediação e Conciliação) e o Novo CPC. E, finalmente, está para ser votada, na Assembleia Legislativa do Ceará, uma Lei Estadual que reconhece localmente a categoria.

É imprescindível que a Mediação cresça no Brasil. É necessário que haja novas formas de resolver conflitos, tanto na esfera pública quanto na empresarial, porque é preciso haver menos desgaste e mais entendimento. Sem dúvida, é o que as partes desejam.

Aprendendo na IFA

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Na semana passada, participei da Convenção da IFA – International Franchise Association, nos Estados Unidos. Foram dias de muito aprendizado, trocas de experiências e visitas a redes interessantíssimas que querem levar suas marcas a outros países, incluindo o Brasil. 
Separei algumas informações para compartilhar com vocês, passadas pelos palestrantes, que considero bastante interessantes, acompanhem: 
- O melhor parceiro do franqueador é o franqueado. E é preciso investir nele porque ele muda ao longo do tempo e é preciso tê-lo sempre por perto. Este investimento requer diálogo e atenção. ;
- Franqueadores precisam escutar o Conselho de Franqueados – que deve ser forte e trabalhar junto à franqueadora. Eles podem apontar caminhos para inovação;
- Um franqueado maduro pode começar a perder rendimento. Ele precisa ser desafiado e motivado o tempo todo, para que não perca a conexão com o negócio; 
- Franqueados precisam de apoio comercial. Nem sempre sabem como vender e como gerir a parte financeira deste negócio. Esta capacitação é indispensável e precisa acontecer de forma prioritária; 
- Franqueador precisa ser transparente, não pode sonegar informações. E precisa entender que cada franqueado é único, tem a sua subjetividade e individualidade, e isto não pode ser desprezado; 
- Valorize a família do franqueado, envolvendo-o no negócio. Isso pode facilitar a sucessão e manter a perenidade e sustentabilidade do negócio; 
- Uma franquia de sucesso precisa ter dez características: 
1-  Ter um franqueador que acompanha, estimula e ampara mudanças necessárias;
2-  Promover treinamentos constantes; 
3- Ter um franqueador que reconhece que nem sempre está certo e que aceita as opiniões dos franqueados; 
4- Ter foco na lucratividade do negócio e na saúde da marca; 
5- Criar conselhos de franqueados com opiniões independentes;
6- Ter franqueados que entendem que compraram uma franquia porque não queriam ter que criar um negócio - se o franqueado sabe mais por que comprou uma franquia?
7- Manter uma comunicação transparente;
8 – Cuidar e disseminar uma cultura de marca e rede;
9 – Instituir uma política de Compliance; 
10 – Ter em mente que é preciso que  franqueador e franqueado tenham estejam conectados, pois um depende do outro.

O franchising na Itália: oportunidades à vista!

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De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), por aqui, o sistema de franquias segue em pleno desenvolvimento, contribuindo de forma efetiva com a economia nacional.

Os números relativos a 2017 sustentam a afirmação da ABF: o faturamento aumentou 8% em comparação com 2016, chegando a R$ 163 bilhões. O número de unidades franqueadas cresceu 2%: já são 145 mil em todo o país.

Num ano de escassez de empregos, o franchising brasileiro gerou 1,2 milhão de postos de trabalho – 1% a mais que os gerados em 2016. E seguindo a comparação com os índices desse ano, apenas um foi menor em 2017: o de redes franqueadoras em atividade. Eram 3000 e, atualmente, há 2.800 em operação.

Para 2018, a entidade segue otimista e espera um crescimento no faturamento entre 9% e 10%; 3% a mais no número de unidades franqueadas pelo Brasil e uma geração de empregos 3% maior que os registrados em 2017.

Assim como no Brasil, a Itália também comemora o crescimento de seu sistema de franchising. 2017 gerou um faturamento de quase R$ 100 bilhões, um incremento de 0,9% em comparação com 2016. Existem atualmente 977 franqueadores ativos, 2,7% a mais do que o registrado no ano anterior. Também cresceu 1% o número de unidades franqueadas: são 51.260. Esses números foram divulgados na Assembleia Anual de 2018 da Federfranchising Conferescenti.

O futuro do franchising na Itália é bastante promissor, segundo a Federfranchising Conferescenti: até 2021, o faturamento deverá ser superior a R$ 120 bilhões de reais, 1000 marcas franqueadoras devem estar em atividade, com 53 mil unidades franqueadas em operação.

Você deve estar se perguntando qual é a importância desse panorama favorável da Itália para o Brasil. Vou explicar: há 200 marcas italianas com unidades fora do país, um aumento de 8,7% em comparação a 2012. Isto significa que um quinto dos franqueadores do país já estão em processo de internacionalização.

Outros 35% tem interesse em levar sua marca a outros países – incluindo o Brasil – mas ainda não o fizeram por falta de conhecimento e consultoria adequada para empreender com sucesso. Segundo eles, a grande dificuldade não está na captação de pontos comerciais, mas sim, em encontrar um máster ou desenvolvedor de área com experiência no segmento de mercado da marca e que tenha capacidade de promover o ‘Made in Italy’ de forma profunda no território.

Com base em minha experiência, vejo com bons olhos a cautela desses franqueadores italianos. Quem conhece a fundo o sistema de franchising e tem bastante experiência, sabe que para uma marca dar certo em outro país são indispensáveis três coisas: conhecer a fundo o mercado em que se pretende atuar, com a ajuda de um máster-franqueado e de uma boa consultoria ; não ter medo de promover as mudanças necessárias para ajustar o negócio à cultura local e estar devidamente capitalizado. Fica a dica para os investidores brasileiros.

Era uma vez uma senhorita chamada Compliance

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Por Thaís Kurita

Uma mulher, já de idade madura, mas cuja aparência teimava em se atrasar, dando-lhe sempre um ar de novidade, veio parar, sabe-se lá como, em terras brasileiras...

Ela falava uma língua estranha, que poucos entendiam. Entre os que a compreendiam, uns eram bons; outros, nem tão bons nem tão maus, a usavam em seu próprio benefício, para se verem acompanhados de moça decente e de aparência justa.

De uma inocência excepcional, seu nome era Compliance. Tudo, na opinião de Compliance, deveria ser naturalmente bom. Na verdade, Compliance não tinha muita opinião, logo, tudo o que Compliance via lhe aparentava ser verdadeiro e bom.

Um mistério envolvia a origem de Compliance e a própria imagem dela era quase uma incógnita.

Procurando refúgio, foi acolhida por uma senhora experiente, proprietária de uma casa conhecida como “casa de tolerância”, na qual homens endinheirados eram muito bem-vindos e recebiam prazer de mulheres que pediam em troca presentes e pagamentos em espécie.

Pelo que diziam por lá onde a encontraram, Compliance vinha de uma família conturbada e, talvez por isso, tinha bastante apego às regras e às conformidades.

Soube-se, de alguma forma, que Compliance era virgem. A dona da casa, todavia, afeiçoou-se dela e decidiu que não a colocaria junto com as demais; Compliance a auxiliaria a administrar o negócio.

Assim foi feito e Compliance deu início ao seu trabalho, tendo criado políticas próprias que julgava necessárias ao bom andamento da casa. Contudo, começou a perceber que algumas das “meninas” recebiam o pagamento em dinheiro e provavelmente estavam omitindo o fato de prestarem serviços extras sem declarar à casa. Decidiu, assim, que instalaria máquinas de cartão de crédito e débito. Não aceitaria mais dinheiro. Feliz, acreditou que tinha resolvido o problema sem ter que se envolver em questões pessoais da equipe.

Havia um porém: todos os clientes só aceitavam pagar em dinheiro. Ela não conseguia entender o motivo, mas viu que as máquinas de cartão, que pensava ser a solução, eram, na verdade, uma barreira.

Teve outra ideia: implantou um procedimento em que todos deveriam se dirigir às salas de serviço com roupas cedidas pelo estabelecimento, tendo colocado um vigia para assegurar que isso funcionaria.

Bem, o vigia logo apareceu com um novo relógio, lindo, caro que só. Estranho, mas foi só o que Compliance achou: estranho e bonito.

O vigia passou a vir trabalhar de carro, roupas bonitas e sapatos que pareciam caros. Uma colega de Compliance lhe alertou sobre o fato e ela então se deparou com um outro problema: o vigia estava recebendo gratificações e sendo leniente em sua vigilância.

Compliance seguiu abatida. A dona da casa já não lhe dava muito ouvidos, suas colegas de trabalho simplesmente a ignoravam. Compliance já não era novidade e nem tão misteriosa assim.

Em pouco tempo, Compliance entendeu um pouco a sua desilusão: ninguém desgostava dela, apenas não tinham em si, a crença, a fé de que ela queria e faria a diferença.

De cabeça baixa, errante e sem rumo, novamente foi acolhida, desta vez, por um grupo de pessoas que acreditavam nela, que queriam absorver toda a sua sabedoria. Compliance seguiu feliz: ainda havia espaço para ela. Em alguns lugares, ela seria apenas uma virgem, em outro, ela seria a peça que faltava.

*Thaís Kurita é advogada e sócia do escritório Novoa Prado Consultoria Jurídica.

5 desafios para 2018: empreendedores devem ficar atentos

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Na semana passada, falei sobre os cinco cuidados que os empreendedores, o varejo e as franquias deverão tomar em 2018. Hoje, abordo os cinco desafios que estes profissionais e segmentos deverão enfrentar no ano que começa:

1)     Estruturar plano de crescimento estratégico – Com pouco dinheiro para investir, os varejistas e as franqueadoras precisarão de muita energia, criatividade e inovação para crescer. É necessário formar parcerias e ter profissionais-chave nas equipes, que consigam ser realmente estrategistas, para não errar nos objetivos de crescimento da empresa.

2)     É imprescindível ser digital – A comunicação, os softwares, os treinamentos, nada mais sobrevive longe do mundo digital. O desafio das empresas, hoje, é equilibrar o uso da tecnologia, que facilita a vida e reduz custos, com o contato humano, que não pode ser perdido, ainda mais nas relações de rede.

3)     Gerir os conflitos dentro de casa – Em se tratando das franqueadoras, é necessário aprender a administrar os conflitos de dentro para fora. A Mediação ajuda muito nesse processo. Não terceirizar o conflito é um fator importante para que as relações entre franqueador e franqueado sejam próximas e duradouras, porque, assim, eles solucionam os problemas que aparecem e têm continuidade na relação.

4)     Melhorar e aprimorar o processo de seleção – Essa é a forma de evitar conflitos futuros. Parece que, sempre, precisamos bater na mesma tecla: o franqueado selecionado de maneira errada trará problemas à rede no futuro. E, repito, a culpa não é do franqueado, quem precisa de total atenção a esse perfil é o franqueador, porque ele tem muito mais condições de avaliar quem pode ou não pertencer à rede.

5)     Ampliar a assistência ao franqueado e apostar na inovação por meio do compartilhamento de ideias – O suporte à rede franqueada é o diferencial das franquias de sucesso. Entendo como suporte desde a criação de novos produtos e serviços até a logística, os treinamentos, os manuais, o marketing, enfim, é todo um conjunto de ações que mantêm a rede equilibrada e, principalmente, profissionalizada. É preciso criar fóruns de discussão regionais, conselho de franqueados e até grupos para brainstorming, para que os franqueados sintam-se à vontade em opinar, em trazer inovações à rede. Essa maneira de captar ideias, de compartilhar conhecimento precisa ser permanente e constante, porque é da ponta, do contato com o cliente que vem esta importante parceria.

5 cuidados para o varejo, os empreendedores e as franquias em 2018

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Como será o ano de 2018? Ninguém, obviamente, tem o poder de saber exatamente o que nos aguarda, mas, é possível imaginar um quadro, diante dos acontecimento atuais, que nos permite dizer que os empreendedores precisarão tomar alguns cuidados neste ano. Vamos a eles:

1)     A Economia ainda é inconstante, principalmente por conta das influências políticas externa e interna – Enquanto os Estados Unidos implantam uma reforma tributária que, se não agrada a todos, ao menos, auxilia no controle fiscal e mantém o PIB em crescimento, no Brasil, o cenário econômico é muito instável, ainda. As taxas de juros estão controladas e até em níveis mais baixos, mas, a demora em aprovar as reformas necessárias para controlar os gastos públicos – como a fiscal, previdenciária e tributária – já fizeram com que agências como a S & P rebaixassem a nota brasileira na escala de investimento. Esse reflexo se dá, no mercado interno, como menos investimento circulando, poucas opções de financiamento e empreendedores com baixo fôlego para abrir novos negócios.

 2)     As eleições, no Brasil, são uma incógnita – Estamos às vésperas das eleições presidenciais e ainda nem bem sabemos quem serão os candidatos e suas propostas. Essa volatilidade cria um temor do mercado e uma retração dos investidores, afinal, é preciso esperar para investir apenas depois do cenário ser desenhado, porque o rumo da Economia só é determinado com uma nova equipe.

 3)     Existe uma percepção de que há mais dinheiro no mercado. Mas, ela é falsa – Apesar de o varejo ter sentido uma alta no consumo neste natal, não podemos nos enganar: ainda é cedo para dizer que a Economia está aquecida. Essa sensação de que há mais dinheiro circulando é falsa: houve o momento do saque do FGTS e o 13º salário, que ‘animaram’ o consumidor. Mas, são liberações pontuais, que devem acabar.

4)     O varejo sofre com o excesso de feriados e a Copa do Mundo – Não tem jeito: feriados e a Copa do Mundo prejudicam o varejo, porque as vendas caem. É preciso preparar-se para um ano que parecerá mais curto e menos lucrativo.

5)     Há excesso de profissionais disponíveis no mercado, pela alta do desemprego. Mas, poucos são qualificados – Quando surge uma vaga de emprego, o contratante, provavelmente, recebe um grande número de currículos. O desemprego está em alta. Porém, a seleção precisa ser muito bem feita, já que, ao mesmo tempo em que há muita gente disponível, há poucos profissionais qualificados. E capacitar é caro e leva tempo. Contratar errado pode ser um problema sério para o varejo.

E quais serão os desafios para este ano? Falarei deles na próxima semana...

Inovação: a grande ferramenta do Franchising para crescer

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Acompanhei, hoje, a apresentação da pesquisa sobre inovação e números do franchising, realizada pela ABF – Associação Brasileira de Franchising. O Franchising sempre surpreende com seus números, diante da Economia, de maneira geral: o sistema cresceu 8% em faturamento, 2% em unidades franqueadas, 1% em número de empregos diretos e reduziu em 6% o número de redes franqueadoras.

O que mais me chamou a atenção, entretanto, foi a capacidade de inovar das franqueadoras. É isso mesmo: a inovação foi a grande ferramenta estratégica para reduzir custos e ganhar eficiência. Com pouco capital para investir, as redes firmaram boas parcerias com consultorias e prestadoras de serviços, apostaram na tecnologia e reduziram custos, para ganhar em eficiência. Essas inovações aconteceram, principalmente, na aquisição de novos equipamentos e tecnologia, sistemas de software e técnicas de gestão.

Quem apostou em ouvir a rede franqueada se deu muito bem: a coleta de ideias se deu basicamente por meio da participação de franqueados, que tiveram uma atuação muito importante. Isso se deu por e-mails ou brainstorming focal. As redes não estão ainda utilizando a TI como parte do processo de inovação, e muito  menos robótica e internet das coisas.

Os resultados da aplicação da inovação nas redes foram a melhoria na qualidade do serviço prestado, diversificação do menu de serviços, abertura de novos mercados e, consequentemente, maior rentabilidade. Em resumo, a inovação foi a grande ferramenta para proporcionar uma redução de  custos.

Sob a minha ótica particular, entendo que a natureza do Franchising é a adaptabilidade e criatividade. Essas duas características, em tempos de crise, proporcionam um grande diferencial, o que fez o sistema obter números mais competitivos que o varejo em geral.

Por isso devemos sempre pensar fora da caixa e fazer com que nossos clientes experimentem novas formas de tratar e resolver os mesmos problemas. Franquia é compartilhamento, união, colaboração, interdependência, pensar junto, construir junto, resolver junto... Mãos à obra, pessoal!

Boas festas!

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Mais um ano chegou ao fim. 2017 foi desafiador, afinal, foi necessário enfrentar uma série de adversidades incontroláveis – como as crises econômica e política que tanto judiaram do Brasil e afetaram tantas pessoas. Foi um cenário nos obrigou a nos reinventar, a sermos mais criativos, a nos desfazer do que estava em excesso, a encontrar novas soluções, a pensar mais antes de adquirir coisas ...  E, por fim, quem soube olhar a situação por este prisma, sobreviveu e cresceu! Descobriu ser capaz de fazer coisas que nem sequer imaginava!

A esperança, porém, é de que o novo ano traga as mudanças que tanto necessitamos: mais trabalho e estabilidade financeira; mais justiça e cidadania real e efetiva. Que também traga ao brasileiro mais consciência para escolher um presidente que realmente cuide do país com seriedade e retidão em todos os sentidos.

 Desejo, ainda, a cada um de vocês, que 2018 venha repleto de momentos felizes com amigos e familiares; que seja possível fazer aquela viagem tão desejada; que o reencontro com os amigos da escola dê certo desta vez; que você consiga ler todos os livros que estão na sua mesa de cabeceira, bem como assistir a todos os filmes que faz tempo que estão em sua lista. Que surjam muitas pessoas bacanas em sua vida e que você encontre um tempinho para contemplar a natureza, cuidar do seu corpo, do seu espírito e daqueles que ama. 


Seja feliz!
Com carinho, 
Mel

2017: como eu vi e vivi o Franchising neste ano

Faltam apenas duas semanas para o ano chegar ao fim. Foi mais um ano apertado, financeiramente falando, para muitas empresas, que não expandiram o quanto gostariam e tiveram que rever suas operações para continuar no mercado. Por outro lado, pude acompanhar, também, muitas coisas interessantes acontecendo no Franchising...

Em termos de marcas, presenciei a franqueadora China in Box chegar aos 25 anos de existência. Para mim, esta foi uma data muito especial, porque esta é uma das marcas mais parceiras do escritório, com a qual atuamos, em consultoria jurídica preventiva, desde o começo da rede. É maravilhoso saber que muitos problemas foram evitados ou resolvidos de forma pacífica. Também completou 25 anos o Grupo Incense, dos queridos Erik e Valéria Cavalheri, que começaram suas histórias como franqueados da rede O Boticário e, atualmente, têm diversos negócios muito bem administrados, uma prova de que o trabalho árduo e honesto pode gerar excelentes resultados. Falando em honestidade e resultados positivos, a Água Doce – Sabores do Brasil, uma franquia premiada e bastante antiga, lançou mais duas marcas, enquanto a Grão Espresso foi considerada a maior rede de cafeterias do Brasil. Orgulho desses clientes especiais!

A Mediação também avançou no Franchising: em 2017, o Conselho Nacional de Justiça (CNJ), o Banco Central e a Federação Brasileira dos Bancos assinaram, nos próximos dias, um acordo para criação de uma plataforma digital que facilite a mediação entre instituições financeiras e seus clientes. Também aconteceu, na ABF, a primeira simulação de Mediação entre franqueador e franqueado, com case da franqueadora Mania de Churrasco.

Para finalizar, foi muito importante ver a solidariedade brotar das redes franqueadoras e dos profissionais do Franchising. O Jantar Beneficente do Instituto Sorridents mostrou que é possível levar saúde a locais sem qualquer estrutura e sem depender do apoio governamental, enquanto ações de empoderamento de jovens, como a que realizamos junto à Obra do Berço, levam o empreendedorismo à periferia.

Foi um ano difícil, mas, certamente, um bom ano. Como será 2018?

 

 Jantar beneficente da Sorridents: um excelente evento de 2017

Jantar beneficente da Sorridents: um excelente evento de 2017