Franchising Week: uma pausa para refletir e reciclar conhecimento

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Na semana passada, a Associação Brasileira de Franchising promoveu não só a ABF Franchising Expo – uma das maiores feiras de franquia do mundo - mas também a Franchising Week. Esta semana dedicada ao franchising reuniu oito eventos. Por meio deles, a expectativa da entidade foi promover a troca de experiências, o debate de tendências e a geração de negócios. 
Meu destaque neste post vai para o Simpósio Jurídico e de Gestão Empresarial. Quem abriu o evento foi o ministro do Supremo Tribunal Federal (STF) e presidente do Tribunal Superior Eleitoral (TSE), Luiz Fux. Ele apresentou um panorama das eleições no Brasil e ressaltou a maior preocupação do TSE: as fake news.  
Outro tema interessante foi “Jurimetria aplicada às redes de franquia”, com o Fernando Correa, da Associação Brasileira de Jurimetria. Trata-se de um assunto novo e bastante interessante para os advogados que desejam conquistar melhores resultados para seus clientes: o uso da estatística no Direito. 
A palestra do Procurador da República Deltan Dallagnol, que abordou “O combate à corrupção no ambiente empresarial”, foi ponto alto do evento, na minha opinião. Um dos assuntos por ele abordados, foi a importância do apoio da sociedade civil nas ações de combate à corrupção. Falou, ainda, sobre o que levar em conta na hora de votar: ver se o candidato é ficha limpa; se ele apoia a democracia e as leis anticorrupção. Boa dica para todos os brasileiros num momento tão importante do país!

Quais as garantias que um franqueador pode utilizar no contrato de franquia?

Felipe Romano, sócio do escritório Novoa Prado Consultoria Jurídica, lembra é possível estabelecer múltiplas garantias num contrato de franquias - e explica as mais comuns

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Algumas franqueadoras, em seus contratos de franquia, vêm se utilizando das chamadas garantias contratuais. O advogado Felipe Romano, sócio do escritório Novoa Prado Consultoria Jurídica, explica que são recursos que “são utilizados para trazer uma maior segurança aos credores (franqueadores) em face de todo e qualquer evento danoso. Algumas podem ser utilizadas antes de uma autorização judicial; outras necessitam de autorização judicial para convalidar-se”.

“O contrato de franquia permite a coexistência de múltiplas garantias”, segue Romano. “A adoção de uma ou mais delas, segundo os franqueadores, serve para proteger não só a franqueadora, mas toda a rede – uma vez que, um abalo financeiro em função do não cumprimento das cláusulas definidas em contrato, pode comprometer a saúde financeira da franqueadora, afetando sua manutenção e investimentos em prol da rede franqueada”.

A seguir, Romano explica as garantias mais comuns encontradas nos contratos de franquia:

Fiança pessoal – Indicação de uma pessoa física, com idoneidade pessoal e patrimonial confirmadas, para arcar com o ônus da dívida em caso de inadimplência. Esta pessoa deve constar no contrato de franquia, assiná-lo, e, se for casada, seu cônjuge também deverá assinar o documento.

Hipoteca – É quando o franqueado indica uma propriedade imobiliária como garantia real em caso de inadimplência. É necessário um procedimento burocrático que dê a um terceiro – no caso, o credor – a preferência no recebimento do imóvel para quitar eventuais débitos (com exceção de casos que envolvem débitos fiscais ou trabalhistas, que sempre serão preferenciais).

Aliança Fiduciária - É uma modalidade de garantia por meio da qual o franqueado transfere a propriedade de um bem móvel ou imóvel ao credor, mas segue exercendo sua posse. Após o cumprimento da obrigação, a propriedade do bem volta a ser consolidada em favor do devedor. Se por ventura a dívida deixar de ser honrada pelo devedor, o credor poderá convalidar a propriedade, porém, o bem destacado deverá ser levado a leilão para a satisfação da obrigação não cumprida.

Caução – É um tipo de garantia em espécie, limitada a patamares financeiros reduzidos em comparação com o que poderia ser requerido numa ação judicial. Pode ser utilizada em conjunto com outras garantias, uma vez que é permitido definir mais de uma num contrato de franquia.

“O ideal é que cada franqueador consulte um advogado especializado em franquia para definir quais são as melhores garantias no seu caso específico”, aconselha Romano. “Quando a relação de franquia se inicia com um bom documento jurídico, que assegura os direitos e deveres de ambas as partes, muitos conflitos são dirimidos de forma mais fácil e ágil, sem que seja necessário recorrer a instâncias maiores”.

O outro lado - O advogado prossegue: “Quando o seu contrato de franquia possui liquidez e certeza, sendo passível de execução judicial direta, a agilidade na solução é muito maior do que acionar um fiador para responder pelos débitos oriundos da relação de franquia”, explica. “Também é importante ressaltar que, como a utilização de garantias da pessoa física estão diminuindo e as outras garantias, tais como, hipoteca e caução, dificultam a venda de franquias, existem outras formas mais ágeis de garantia e também contratos de franquia sem garantia, que possuem processos mais céleres, visando a satisfação da parte prejudicada.

Quais os planos que a franqueadora que despertou seu interesse tem para o futuro?

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Para o bem do sistema de franchising e para todos os investidores que desejam aplicar o dinheiro de uma vida num negócio, sou insistente: antes de investir numa franquia é preciso fazer uma pesquisa profunda – bem profunda – sobre a rede que se pretende investir.

No post de hoje, abordo um aspecto que pode parecer até sem sentido, num primeiro momento. Quais são os planos da rede franqueadora que despertou seu interesse para os próximos anos?

Se o franqueador responder que deseja ter 120 novas lojas nos próximos cinco anos e ele abriu 30 nos últimos cinco, você já tem um ponto a se preocupar, afinal, em qual milagre ele acredita? Cinco anos somam 60 meses, certo? Para abrir 120 lojas, ele precisa inaugurar duas por mês. Se ele não fez 25% disso no mesmo período anterior, por que conseguiria realizá-lo agora? Que estrutura tem para tanto?

Além disso, se os planos da marca visam apenas à expansão, esse é um franqueador que não pensa na sustentação do negócio, nas franquias já implantadas – e você não terá inovação para tocar seu negócio. A boa franquia é aquela que projeta o futuro concretamente, estruturando-se agora para concorrer adiante.

A força de uma rede não está no seu tamanho. Tudo bem que, quanto maior, mais visibilidade confere à sua marca. Mas é preciso muito mais ... Franqueado quer suporte, bons produtos e serviços para oferecer aos clientes, inovação e, claro, ganhar dinheiro! Ele tem de trabalhar muito, mas o franqueador precisa lhe dar condições para atingir o sucesso.

Não se esqueça de colocar mais esta pergunta em sua lista quando for à ABF Franchising Expo ou mesmo quando visitar a franqueadora ou participar de um processo de seleção. Em se tratando de negócios, não dá para descuidar do futuro!

O mundo mudou... e o jeito que você avalia uma franqueadora, também

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A maior feira de franquias do Brasil. A ABF Franchising Expo, será realizada entre os dias 27 e 30 de junho, em São Paulo, e milhares de pessoas visitarão o evento em busca de uma oportunidade de negócios.

Esse evento é realizado há mais de 20 anos e, nesse período, muita coisa mudou. O varejo deixou de ser exclusivamente presencial, passando a utilizar da tecnologia virtual como grande aliada. Inúmeras marcas que eram sucesso deixaram de existir, outras nasceram pequenas e cresceram exponencialmente; a concorrência é enorme, atualmente, e se faz necessário inovar o tempo todo. Por tantas mudanças, é preciso que o investidor também analise as empresas franqueadoras sob aspectos diferentes do que fazia há alguns anos.

Tão importante quanto submeter a COF – Circular de Oferta de Franquia, o Pré-Contrato e o Contrato a um bom advogado, especializado em Franchising, é avaliar pontos muito mais subjetivos da gestão da franqueadora, como a forma como ela se relaciona com sua rede franqueada, os planos que ela tem para o futuro e a maneira como ela investe seus recursos.

Além disso, há pontos objetivos, mas, que alguns investidores deixam de lado, por se iludirem por aparências. Alguns potenciais franqueados acreditam, erroneamente, que franqueadores desfilando com carros caríssimos e ostentando viagens, entre outras riquezas pessoais, demonstram boa saúde financeira empresarial. Porém, se levantarem o histórico financeiro das empresas coligadas à franqueadora e da própria franqueadora, verão que elas têm dívidas e estão à beira da falência. Esse é um sinal claro que, a qualquer momento, o castelo de cartas desmoronará e os franqueados cairão junto. Portanto, um dos estudos mais importantes a ser feito é o da saúde financeira atual da franqueadora e das empresas coligadas a ela.

Pode parecer trabalhoso, difícil até ... Mas acredite: é um tempo que você vai investir que se reverterá numa decisão consciente, com menos riscos de problemas e desilusões.

Por que eu participo de congressos e palestras

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Eu costumo participar de muitos eventos. E, às vezes, sou questionada sobre o fato de reservar parte do meu tempo para ouvir especialistas de outras áreas: há quem ache que não há conteúdo muito relevante sendo disseminado atualmente.

Pois eu digo a essas pessoas que elas podem se surpreender, desde que escolham bem os eventos que prestigiarão e os palestrantes que ouvirão. Nesta semana, por exemplo, participei do Congresso Nacional Brasilshop, realizado pela Alshop – Associação Brasileira de Lojistas de Shopping. Duas palestras, especialmente, me chamaram muita atenção e me trouxeram informações relevantes, que compartilho aqui.

Na primeira delas, George Homer, CEO da GH & Associados, Brian Dummong, Diretor da Mahogany, e Georgeos Frangulis, CEO da Oakberry, falaram sobre Layout e Visual Merchandising. Eles chamaram a atenção dos participantes sobre o mundo self service em que vivemos atualmente, principalmente em relação ao varejo: o consumidor escolhe, compra, paga e até vende seus produtos sozinho, porque tem à mão um smartphone ou está à frente de seu laptop, então, a tecnologia está tornando o mundo do varejo – e, nele, as franquias estão incluídas – muito mais dinâmico e com a necessidade de entender como se trabalha mais e melhor nos multicanais. Nunca foi, portanto, tão necessário apostar no branding como forma de conhecer o comportamento do consumidor, do mercado e dos números que o regem.

Outra palestrante que me chamou atenção e agregou conteúdo foi Márcia Sola, diretora do IBOPE Inteligência. Ela mostrou as diferenças entre trabalhar com o público que chama de nativo digital – aquela geração que já nasceu na era digital e tem como características de consumo o pensamento gráfico, a gratificação imediata, a rapidez, a agilidade e o fato de evitar qualquer zona de atrito, que inibe suas compras – e o migrante digital, que é a geração que nasceu na era analógica e migrou para a digital, com seu pensamento linear e necessidade de consumo presencial e sensorial. Segundo a palestrante, atender aos dois públicos é o desafio das marcas, atualmente, que também devem entender que o migrante digital é um ‘consumidor em extinção’, porque, em breve, todo o público consumidor terá nascido na era digital – e quem não estiver em sintonia com ele, perderá mercado.

Ela também apontou uma tendência a ser analisada: com a Economia Compartilhada, a forma como se classificam as classes sociais tende a inexistir. Márcia contou que a denominação de classes sociais como conhecemos atualmente – A, B, C, D e E – surgiu porque as pessoas, em pesquisas, não se sentiam à vontade em comentar quanto recebiam de salário. Então, eram feitas perguntas de outro mote, como quantos carros, banheiros em casa e eletrodomésticos elas tinham, para enquadrá-las nas classes. Porém, atualmente, com o acesso de toda a população a serviços como Uber, Airbnb e sites de empréstimo de objetos, como Tem Açúcar?,  pessoas de todos os níveis de poder aquisitivo usufruem de serviços parecidos – e, também, trabalham nas mesmas funções, como no caso do Uber – o que as aproxima ainda mais.

Com tantas coisas interessantes sendo propagadas em palestras incríveis, como eu deixaria de participar de eventos de qualidade? Por isso, eu aconselho todos os profissionais a reservar um tempinho para ouvir, aprender e trocar informações: a visão de outros especialistas nos completa.

As vantagens de se comprar uma franquia em operação

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 Por Thaís Kurita*

Uma das estratégias utilizadas pelas franqueadoras em sua expansão é o repasse de unidades em funcionamento a novos franqueados. Pode acontecer quando o franqueador inaugura a loja ou prestadora de serviços, a opera por um determinado tempo e, quando ela está com a operação fluindo, ele a repassa para um novo franqueado. Neste caso, o franqueado terá, como vantagens, o fato de não precisar passar pela obra inicial e receberá uma equipe já treinada, clientela formada por determinado tempo e, provavelmente, o faturamento em ponto de equilíbrio (quando as despesas e a receita se equilibram, empatam) ou o negócio já dando lucro. Por tudo isso, ele pagará um valor mais alto do que se estivesse adquirindo uma unidade nova, já que estará entrando num negócio ‘adiantado’.

Há outras situações em que existe a compra da unidade em operação. O novo franqueado pode, por exemplo, adquirir uma unidade que foi recomprada do antigo franqueado pelo franqueador, ou seja, houve um franqueado a operando e, por algum motivo (insatisfação com o negócio ou alguma incapacidade de continuar com a operação), ele revendeu a franquia ao franqueador, que procurou outro franqueado interessado em continuar o negócio. Neste caso, o franqueador tanto pode ter melhorado as condições daquele negócio quanto mantido seu estado anterior, no que diz respeito à estrutura e ao faturamento.

Uma terceira situação de repasse se dá quando o novo investidor adquire a unidade franqueada de um franqueado antigo – e não do franqueador, diretamente. De maneira geral, o que acontece é que o franqueado antigo avisa a franqueadora da desistência do negócio e o coloca à venda, aceitando que o franqueador apresente a ele potenciais compradores e, também, buscando quem compre sua franquia. Porém, cada marca tem suas próprias regras para repasse, todas elas descritas em contrato.  De qualquer maneira, neste ou nos outros casos, o novo franqueado precisa obrigatoriamente passar pelo processo de seleção da franqueadora, sendo aceito pela marca para adquirir a franquia em operação.

Ao comprar uma unidade franqueada já em operação, o investidor acaba se beneficiando da clientela formada. Em tese, a marca já é conhecida pelo público do entorno, o que faz com que o adquirente se beneficie de pelo menos esse fator. Isso é o patrimônio intangível do negócio e ao qual se atribui um valor que vai além dos equipamentos, estoque e mobiliário. Há, também, uma relativa vantagem em saber qual seria o desempenho mínimo e máximo da operação e analisar sazonalidades enfrentadas não apenas pelo negócio, mas, também, pela localidade na qual está inserida a operação. Tudo isso, bem analisado, pode mostrar ao novo franqueado os erros ou as ineficiências do passado.

Por outro lado, há também riscos inerentes ao repasse, que é a transmissão, por sucessão, dos passivos envolvidos na operação, ou seja, se a unidade franqueada possuir dívidas, o novo franqueado terá de arcar com elas. Isso ocorre independentemente da vontade das partes, e em todas as esferas, notadamente nas dívidas tributárias e trabalhistas (artigos 10 e 448 da CLT; e artigos 129 a 133 do CTN; e artigo 1146 do CC). Isso significa que o adquirente pode ser responsabilizado por dívidas contraídas pelo seu antecessor.

Portanto, quem pretende adquirir uma unidade já em funcionamento, seja ela comprada do franqueador ou do franqueado, que faça uma investigação preliminar, uma “due dilligence”, por meio da qual serão levantados possíveis débitos já lançados e outros que possam surgir. Além disso, a negociação deve ser lastreada por, no mínimo, três instrumentos: um que estabeleça as regras do repasse, incluindo a possibilidade do direito regressivo contra o antigo operador em determinados casos; outro, que é o da locação do imóvel, porque o locador sempre deve aprovar seu novo inquilino; e, por fim, o contrato de franquia, porque também o franqueador é peça fundamental, já que aprova ou não, o novo franqueado.

Vale lembrar que o franqueador pode cobrar uma nova taxa de franquia do franqueado ingressante, bem como o locador pode cobrar luvas ou taxa de transferência. Tudo isso pode se tornar um entrave na hora do repasse, porque o investimento tem que ser compatível com o faturamento pretendido. Portanto, é sempre bom ter a ajuda de um advogado especializado.

*Thaís Kurita é advogada especializada em Franchising, sócia do escritório Novoa Prado Consultoria Jurídica.

Mais dicas para quem deseja abrir uma franquia

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Seguimos compartilhando dicas importantes com quem deseja abrir uma franquia e vai aproveitar a ABF Franchising Expo, que acontecerá em junho, em São Paulo, para conhecer marcas em expansão.

A primeira delas é indicada para quem ainda não fez uma escolha. A palavra-chave é conversar. Neste caso, conversar com os franqueados da marca de interesse. Pode ser uma dica batida, mas é tão importante que não me canso de repetir: o franqueado de uma marca pode fornecer informações valiosas e concretas sobre a operação, os aspectos financeiros que a permeiam, o mercado e como é o relacionamento com a rede franqueadora.

A segunda é tão importante quanto a primeira: quando você se torna um franqueado, terá de trabalhar muito. Com a diferença que terá o apoio de quem já desbravou este mercado e sabe quais os caminhos que terão de ser percorridos para que tudo dê certo.

Mas, atenção: quem compra uma franquia não vai receber todas as soluções prontas. As redes indicam fornecedores, desenvolvem campanhas de marketing e ajudam no aspecto coletivo do empreendimento. Não é obrigação do franqueador cuidar da administração de pessoal, do fluxo de caixa e da contratação de funcionários da franquia, por exemplo. As redes orientam, mas o empresário é que tem de ir para o mercado, aprender, inovar e se preparar.

Ficou claro que a relação de franquia é a união de forças entre franqueador e franqueados em torno de um mesmo objetivo? Então, é isto que você deseja para a sua vida? 

Franqueador, atenção: COF não é para ser distribuída na feira

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Num evento de negócio como a ABF Franchising Expo – uma das maiores do mundo, que acontecerá em São Paulo no próximo mês - as franqueadoras devem limitar-se a distribuir apenas folhetos e materiais publicitários.

Algumas, porém, distribuem  a COF – a Circular de Oferta de Franquia. No entanto, este procedimento é incorreto, pois se trata de um documento para venda de franquia, e a feira é um momento de exposição e não de venda. Muito mais que isso, ele é um documento legal e formal, necessário para a concretização futura da parceria - e como tal deve ser preservado. Por ser fruto de lei, possui na íntegra as minutas padrão do pré-contrato e do contrato de franquia.

O investidor, por sua vez, não deve assinar nenhum documento no evento, pois este é apenas o momento de um primeiro contato com a franqueadora. Antes de assinar qualquer compromisso com uma determinada rede, é preciso analisar bastante uma série de questões. Franquia, definitivamente, não é uma venda de impulso.

E mais um alerta: não pressione um investidor dizendo que justamente a área de atuação que ele tem interesse está reservada a outro candidato. Franqueadores que forçam investidores a fechar negócios durante a feira parecem desesperados para vender, pega mal. Erros no processo de seleção trazem muita dor de cabeça! O investidor precisa ter muita calma, tranquilidade e segurança para decidir se quer ou não ser um franqueado. Acredite: a cautela faz bem a ele e à franqueadora também!

Você dá a devida atenção às informações que divulga em feiras?

 Visitantes da ABF Expo 2017, imagem do site oficial do evento (www.abfexpo.com.br)

Visitantes da ABF Expo 2017, imagem do site oficial do evento (www.abfexpo.com.br)

A maior feira de franquias do Brasil – e uma das maiores do mundo – é realizada anualmente em São Paulo, em junho. Linda de se ver – muitos dos expositores transformam os pavilhões de exposição em réplicas perfeitas de suas lojas – a ABF Franchising Expo atrai investidores de todo o Brasil, interessados no tão sonhado negócio próprio...

Hoje, porém, quero provocar o franqueador à reflexão: você coloca o mesmo empenho usado em criar um cenário impecável em seu stand na elaboração do material impresso que distribui aos candidatos à franquia?

Nem todas as marcas refletem sobre as informações contidas em material promocional que distribuem e como isso pode se transformar em um instrumento jurídico, numa disputa futura. Mas, é imprescindível que exista coerência, transparência e verdade em tudo o que é divulgado pelas franqueadoras. Dou exemplos práticos: suponhamos que, em sua rede, haja uma unidade franqueada que fature muito acima da média, outra que obteve o retorno do investimento em prazo recorde e, ainda, uma terceira que alcance alta rentabilidade, por um motivo extraordinário. Você, então, coloca estes números irreais à realidade média da rede num folder, como se eles indicassem que o futuro franqueado fosse obtê-los também. Trata-se de propaganda enganosa, de números maquiados – e isso pode se virar contra você, porque agiu de má-fé. Por isso, é totalmente desaconselhável distribuir material com dados numéricos de faturamento, rentabilidade e prazo de retorno, por exemplo, que sejam muito distantes da realidade. E essa é apenas uma dica simples do que NÃO fazer numa feira de negócios.

Nas próximas semanas, falarei bastante sobre a participação de franquias em feiras, já que se aproxima a ABF Franchising Expo e é possível orientar franqueadores e investidores sobre como realizar bons negócios.

 

Quando a Mediação transforma comportamentos

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Em entrevista ao jornal O Estado de S. Paulo, o empresário Abílio Diniz, que tem fama de não fugir de uma boa briga, se disse orgulhoso por, atualmente, ser muito mais um pacificador do que um brigão. Esse, segundo ele, é seu novo estado de espírito. Diniz acaba de deixar o conselho da BRF, uma das maiores empresas brasileiras, e contou ao jornal que tudo correu de maneira tranquila, sem discussões. E eu, analisando, essa situação, estive pensando em como a Mediação pode ter influenciado esse novo comportamento do empresário...

Há alguns anos, o Grupo Pão de Açúcar, do qual Abílio Diniz era o então presidente, passou por uma disputa com o sócio francês, Casino. Houve um grande processo de Mediação envolvido e Diniz foi atuante no desenrolar dos fatos. A Mediação abre perspectivas do olhar de quem vive esse método de resolução de conflitos porque ajuda na mudança de postura diante do caos, do conflito, da situação-limite. A Mediação faz com que aprendamos a lidar com o outro, a ver a situação também sob a ótica do outro.

De maneira a preservar as pessoas e os relacionamentos, a Mediação ajuda os profissionais a evoluir também como pessoas. Eu creio que o processo vivido por Diniz na época do Pão de Açúcar/Casino o fez enfrentar com muito mais serenidade a situação vivida atualmente, na BRF. E, certamente, sendo um pacificador, o empresário só tem a ganhar – inclusive, em admiração. 

Veja a entrevista com o empresário em: http://economia.estadao.com.br/noticias/negocios,vou-arrumar-outros-brinquedinhos-afirma-abilio-diniz,70002287304

 

 

Quer ajudar? Invista na educação de alguém

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Presencio um aumento considerável de ações sociais por parte de empresas e pessoas físicas e, sinceramente, isso é reconfortante. Ver que a empatia, a solidariedade e a compaixão entre as pessoas se amplia e se concretiza em ações é um acalanto, diante de tantas notícias ruins que permeiam nosso cotidiano.

Infelizmente, também ouço alguns comentários pessimistas, de pessoas que insistem em dizer que “o número de ações sociais existentes daria para salvar o mundo, mas, não causa grande impacto”. Discordo. Vejo que o trabalho individual ou coletivo de ajuda a quem é menos favorecido é necessário e fundamental a todas as sociedades e, num país como o Brasil, ele é imprescindível. Sem as ações constantes, sérias e alicerçadas em planejamentos a longo prazo, teríamos ainda mais desigualdade social, menos crianças nas escolas, pouquíssimos jovens nas universidades e adultos ainda mais perdidos, diante de um mercado de trabalho cada vez mais competitivo.

Àqueles que desejam fazer um trabalho social, mas, que não sabem por onde começar, deixo aqui uma dica: invistam na educação de alguém. É isso mesmo: elejam uma ou duas pessoas que tenham boa vontade e potencial, mas, que não tenham acesso a uma boa educação e proporcionem o melhor que conseguirem a elas. Pode ser que vocês não consigam pagar a melhor faculdade, mas, sejam capazes de reunir dois amigos que se comprometam a, juntos, arcar com o custo de um curso profissionalizante ou um Ensino Fundamental em colégio particular, melhor. Não importa: para quem não tem nada e valoriza o estudo, toda a oportunidade será um presente, uma chance de ter um futuro melhor. Pense nisso e aja! Certamente, você também pode se mobilizar para proporcionar um futuro melhor a alguém.

O uso da Constelação Familiar para resolver conflitos

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Já ouviu falar em Constelação Familiar? Trata-se de uma técnica, criada pelo psicoterapeuta alemão Bert Hellinger, que vem sendo utilizada no Direito como um método alternativo de resolução e conflitos.

Em grupo, o terapeuta que conduz a Constelação apresenta o problema a ser solucionado. Depois, elege membros daquele grupo para representar as partes envolvidas no problema. Esta vivência permite deixar claro a origem, relação e conexões que envolvem um conflito, facilitando o entendimento e a resolução do mesmo.

Reportagem publicada pelo jornal “O Estado de São Paulo” mostrou a experiência do Foro Regional de Santo Amaro, na zona sul da capital, com a Constelação Familiar para a resolução de conflitos na Vara de Família. Em geral, envolvem violência doméstica, endividamento, guarda de filhos, divórcios litigiosos, inventário, adoção e abandono. "Em um processo, as pessoas costumam ver a situação de forma fragmentada. A Constelação dá a possibilidade de ver de fora o seu problema", explica juíza coordenadora do projeto Cláudia Spagnuolo.

16 Estados, além do Distrito Federal, já utilizam a Constelação Familiar como método de resolução de conflitos. No Tribunal de Justiça do Distrito Federal e dos Territórios (TJDFT), os números mais atualizados mostram que a taxa de acordo varia de 58% a 75% quando há constelação no processo.

Esta é mais uma iniciativa que responde à impossibilidade do Poder Judiciário de resolver conflitos de forma rápida, integral, que satisfaça ambas as partes e que possibilite a retomada das relações e do diálogo – sempre tão afetados quando há problemas. Empresários, aí está um exemplo que merece ser avaliado e levado em conta para também resolver os conflitos que surgem em suas empresas. Uma coisa é certa: não dá mais para resolver problemas trilhando, apenas, um só caminho.

Um olhar para a juventude carente

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Um dos meus trabalhos voluntários é na instituição Obra do Berço, que atua na zona sul de São Paulo. A entidade oferece, por meio de trabalho social e socioeducativo, proteção social básica a crianças, adolescentes, jovens, adultos e famílias provenientes de comunidades de alta e altíssima privação social.

Atualmente, com os jovens, está em andamento o Programa Habilidades para a Vida. E a dinâmica que comandei, esta semana, intitulada “Quem sou eu?”, tem por objetivo incentivar o autoconhecimento.

Ficou evidente a carência desses jovens por bons exemplos e por atenção e ajuda para que descubram suas habilidades. Mais que isso: eles têm baixa autoestima e não conseguem se definir como pessoa. Não sabem quem são, muito menos que podem transformar suas vidas por meio do estudo, do trabalho e dos seus talentos – uma vez que todos os têm. Mais conscientes de si mesmos, eles poderão fazer boas escolhas em todos os sentidos.

Para mim, ficou claro como é importante dedicar um tempo a estes jovens, compartilhando conhecimento e experiência de vida. O futuro do nosso país não está nas mãos das crianças e jovens mais abastados e preparados, mas sim, de todas as crianças e jovens, que vivem, na maioria das vezes, em situações precárias. E se os mais capazes, privilegiados e experientes puderem ajudar essas novas gerações a se preparar para a vida, muitos problemas, que enfrentamos hoje em nosso país poderão diminuir e até desaparecer.  Vale a pena cada um de nós oferecer aquilo que tem de melhor dentro de si, humanizando as relações e acreditando no próximo.

Vamos terceirizar menos a solução dos nossos conflitos?

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Recentemente, numa entrevista, a ministra Carmen Lúcia citou que existe, no Judiciário, o incrível número de um processo por cada brasileiro. Assim, seriam cerca de 200 milhões de processos tramitando pelos tribunais do Brasil. Segundo ela, há uma cultura bastante arraigada em nosso povo de terceirizar seus conflitos, sem buscar uma solução mais branda, que promoveria uma acordo rápido e amistoso entre as partes, infelizmente.

É também por isso que vejo na Mediação uma forma inteligente de solucionar conflitos no Franchising e insisto neste assunto. Minha intenção é levar conhecimento, informação de qualidade ao sistema de franchising, para que, a cada dia, franqueadores e franqueados interessem-se em conhecer essa forma de solução de conflitos como uma alternativa para a manutenção das relações. A Mediação tem a intenção de solucionar aquela questão, que tanto incomoda, mas, depois dela resolvida, promover a continuidade da relação de franquia – algo que, na maioria das vezes, após um processo pelo Judiciário, isso não é mais possível.

A Mediação é mais rápida, menos custosa e dá às partes a chance de se expressar, expondo não só fatos concretos, mas, a subjetividade que gerou o conflito e que é tão ou até mais importante do que o fato em si. Vale a pena conhecer a Mediação e começar a usá-la nos pequenos conflitos de sua rede, de maneira que ela ganhe espaço dentro da empresa. Sem dúvida, você perceberá os benefícios dessa forma incrível de resolução de conflitos.

O que você estava fazendo há exatos 40 anos?

Pode ser que, há 40 anos, você nem tivesse nascido. Quem sabe, há 30 anos, você ainda estivesse no jardim de infância. E, há 20 anos, muitos dos que estão lendo este post fossem adolescentes. Pois é, mas, há todo esse tempo, quando não existiam Internet ou celular, já operavam por franquias marcas que, hoje, são reconhecidas pelos consumidores brasileiros. Yázigi, O Boticário, Água Doce – Sabores do Brasil, China in Box, Vivenda do Camarão, Bob´s, CCAA, entre tantas outras, já enfrentaram mudanças de governos e moedas, passaram pelas mais variadas crises financeiras mundiais, inventaram, se reinventaram e são referência no quesito “marcas de sucesso”.

O que faz delas vencedoras? Por que tantas outras ficaram pelo caminho, enquanto elas seguiram? Creio que a capacidade de amadurecer processos e a gestão foram itens fundamentais para que diversas marcas perpetuassem, enquanto outras simplesmente tivessem seu boom e definhassem, na mesma velocidade. Percebo que aquelas que investiram em solidificar o relacionamento com suas redes, de maneira a selecionar melhor seus franqueados, estruturar departamentos e suporte e apostar na inovação se saíram melhor.

Da parte do franqueador, também pude acompanhar que aqueles que não desistiram de liderar,   que assumiram o papel de inovadores, que tiveram a competência de guiar suas redes para o competitivo futuro foram os mais capazes de enfrentar as crises.

Essas marcas merecem todo o reconhecimento do sistema de franchising, por serem capazes de representar as boas práticas, que podem servir de modelo para quem se espelha nelas. E que venham os próximos 40 anos!

 

 Água Doce - Sabores do Brasil: há mais de 25 anos no sistema de franchising

Água Doce - Sabores do Brasil: há mais de 25 anos no sistema de franchising

Qual é o perfil do franqueado ideal?

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Muitos franqueadores desejam saber qual é o melhor perfil de franqueado. Tirando as características diretamente ligadas à operação e à natureza do negócio, listo abaixo o que os especialistas costumam dizer sobre o franqueado "ideal". Vale a reflexão: 

- Tem reservas adequadas e capital de giro para se manter caso o crescimento do negócio seja mais lento do que o esperado

- Tem interesse em assuntos financeiros e empresariais,

- Conta com o apoio emocional de amigos e familiares;

- É capaz de trabalhar de forma independente;

- É capaz de trabalhar com eficiência, organização e orgulho de sua apresentação pessoal;

- Tem resiliência física e emocional;

- Sente-se bem como vendedor;

- Mantém a crença de que terá sucesso por meio de seus esforços; 

- Trabalha efetivamente como parte de um grupo;

- Sente-se atraído por melhoria contínua;

- É confiável e fornece informações precisas;

- Tem uma compreensão realista sobre o que é o relacionamento de franquia e as obrigações de ambas as partes.

 É isso! 

O franchising nos Estados Unidos

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Recentemente, escrevi um artigo sobre o franchising na Itália. Desta vez, quero compartilhar algumas informações sobre a realidade do sistema nos Estados Unidos – um país que atrai muitos brasileiros por razões diversas.

De acordo com dados apresentados no Congresso da IFA, a International Franchise Association, atualmente, os setores mais aquecidos são Alimentação, Saúde e Beleza, Educação (escolas de artes); Digitais (programação de games e animação); Limpeza e Pet.

Por lá, especialistas detectaram quatro tendências que vêm impulsionando algumas redes. Uma delas é o “Culto ao bem-estar”, que traz força aos negócios ligados à alimentação saudável e funcional; academias (exercícios físicos) e serviços de beleza inovadores.

A busca por dados e informações é a segunda tendência apresentada pelos especialistas. Impulsiona negócios que lidam com geolocalização; definem mix de produtos ideais bem como o perfil do franqueado de excelência.

A terceira tendência é o aumento da presença de investidores institucionais em franqueadoras e de multifranqueados – que trazem um novo impacto nas redes em diferentes sentidos. No Brasil, também se percebe este movimento. Os multifranqueados, aliás, já são maioria no mercado e são vistos como uma ótima solução para as redes que desejam aumentar sua base.

A última tendência é o surgimento dos chamados megafranqueados, aqueles que possuem mais de 100 franquias. Os 200 maiores franqueados do país possuem, em média, 135 operações – nove a mais que em 2015. Em 2006, eles tinham 89 operações.

Em 2016, os 200 maiores franqueadores americanos faturaram US$ 616 bilhões, um incremento de 3,4% em relação ao ano anterior. Levando em conta o faturamento, as dez maiores redes atualmente são: Mc Donalds, 7Eleven, KFC, Burger King, Subway, Ace Hardware, Pizza Hut, Re/Max, Domino´s e Marriot.

As redes seguem de olho na expansão para outros países – mantendo o Brasil sempre no radar. São franqueadoras que dizem ter menos capital para entrar em outros países, portanto, buscam operadores qualificados e consultores locais. Pode ser um boa oportunidade para os brasileiros, sempre interessados no que os Estados Unidos têm a oferecer.

As mulheres e o franchising: características tipicamente femininas favorecem a relação entre franqueador e franqueados

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É grande o número de mulheres que atua no sistema de franchising – como franqueadoras, franqueadas, consultoras, advogadas e colaboradoras. Como atuo há quase trinta anos neste mercado, afirmo, sem medo de errar, que características tipicamente femininas favorecem, consideravelmente, para que o relacionamento entre franqueador e franqueado seja saudável.

Franquia é, antes de tudo, uma relação entre pessoas. É claro que ambos querem ter lucro com o negócio, tanto o franqueador como o franqueado. Mas, para atingir este objetivo, é preciso ensinar e aprender; conversar e saber ouvir; negociar e compartilhar; lidar com pressões e administrar eventuais frustrações; saber colocar-se no lugar do outro para entender eventuais dificuldades... Tudo o que acabo de citar se refere ao comportamento humano e a forma como ele se relaciona com o outro.

Noto que as mulheres, por exemplo, têm mais paciência para resolver um conflito e encontrar soluções. Sua sensibilidade, aliás, é uma poderosa aliada nestes momentos. Elas conseguem, quase sempre, ir além, usam sua intuição como faro... Os homens, por vezes, buscam soluções mais racionais e imediatas. Mas, nem todo problema concreto teve uma origem igualmente concreta: muitas vezes, surgem de um descontentamento, de um sentimento negativo, de uma percepção errada. E só com sensibilidade é possível resolver da melhor forma, ou seja, sem causar prejuízo às relações.

As mulheres tendem a ser mais colaborativas. Têm mais facilidade para se integrar, compartilhar. E a determinação? É aquela força natural do feminino que quase sempre se reflete no negócio.

Faço questão de relatar que noto nelas uma maior tolerância diante dos desafios – um problema persistente, um franqueado com um comportamento mais difícil ou um membro da própria equipe que já não vem agregando há algum tempo. Como franchising é uma relação entre pessoas, como pode dar certo se não houver uma boa dose de tolerância e compreensão sobre as razões que levam uma pessoa a agir e reagir de determinada forma?

Reuniões com mulheres costumam ter um pouco mais de leveza, mas nem tudo são flores: noto que elas, muitas vezes, não conseguem equilibrar o emocional e o racional, levando eventuais críticas profissionais para o lado pessoal – o que atrapalha e desencadeia problemas desnecessários.

É muito bom ver mulheres conquistando espaço e destaque nas empresas, sobretudo nas franqueadoras. Porém, a grande verdade é que o franchising precisa de grandes homens e grandes mulheres, unidos, trabalhando para que o sistema se torne cada vez mais forte e representativo na economia nacional. Essa tem sido a minha missão. E espero que seja, também, de todos os que trabalham com franquia.  

 

Prefeitura de São Paulo também vê a Mediação com bons olhos

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O setor privado, a cada dia, busca nos métodos não-adversariais de solução de conflitos uma forma de manter o relacionamento entre as partes após a resolução do problema, além de ver outros benefícios na Mediação e na própria Conciliação.

Agora, os governos também estão se modernizando e olhando para essas excelentes ferramentas com bons olhos. Na semana passada, a Prefeitura de São Paulo sancionou a lei de número 16.873, do vereador Caio Miranda Carneiro, do PSB, que reconhece e regulamenta a instalação de Comitês de Prevenção e Solução de Disputa em contratos administrativos continuados celebrados pela Prefeitura de São Paulo. Isso significa que, em uma demanda, será formado um comitê com três pessoas capazes, e de confiança das partes, que atuarão de maneira a mediar a demanda “com imparcialidade, independência, competência e diligência”, conforme diz a nova lei.

Também está sendo pleiteado o reconhecimento da categoria dos mediadores e conciliadores como profissão em todo Brasil, para que estes profissionais possam trabalhar, de forma contratada, como colaboradores e facilitadores da Justiça na resolução de conflitos judiciais e extrajudiciais. A categoria já conta com a Resolução nº 125 do CNJ, as leis 13.140/2015 e 13.105/2015 (leis da Mediação e Conciliação) e o Novo CPC. E, finalmente, está para ser votada, na Assembleia Legislativa do Ceará, uma Lei Estadual que reconhece localmente a categoria.

É imprescindível que a Mediação cresça no Brasil. É necessário que haja novas formas de resolver conflitos, tanto na esfera pública quanto na empresarial, porque é preciso haver menos desgaste e mais entendimento. Sem dúvida, é o que as partes desejam.

Aprendendo na IFA

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Na semana passada, participei da Convenção da IFA – International Franchise Association, nos Estados Unidos. Foram dias de muito aprendizado, trocas de experiências e visitas a redes interessantíssimas que querem levar suas marcas a outros países, incluindo o Brasil. 
Separei algumas informações para compartilhar com vocês, passadas pelos palestrantes, que considero bastante interessantes, acompanhem: 
- O melhor parceiro do franqueador é o franqueado. E é preciso investir nele porque ele muda ao longo do tempo e é preciso tê-lo sempre por perto. Este investimento requer diálogo e atenção. ;
- Franqueadores precisam escutar o Conselho de Franqueados – que deve ser forte e trabalhar junto à franqueadora. Eles podem apontar caminhos para inovação;
- Um franqueado maduro pode começar a perder rendimento. Ele precisa ser desafiado e motivado o tempo todo, para que não perca a conexão com o negócio; 
- Franqueados precisam de apoio comercial. Nem sempre sabem como vender e como gerir a parte financeira deste negócio. Esta capacitação é indispensável e precisa acontecer de forma prioritária; 
- Franqueador precisa ser transparente, não pode sonegar informações. E precisa entender que cada franqueado é único, tem a sua subjetividade e individualidade, e isto não pode ser desprezado; 
- Valorize a família do franqueado, envolvendo-o no negócio. Isso pode facilitar a sucessão e manter a perenidade e sustentabilidade do negócio; 
- Uma franquia de sucesso precisa ter dez características: 
1-  Ter um franqueador que acompanha, estimula e ampara mudanças necessárias;
2-  Promover treinamentos constantes; 
3- Ter um franqueador que reconhece que nem sempre está certo e que aceita as opiniões dos franqueados; 
4- Ter foco na lucratividade do negócio e na saúde da marca; 
5- Criar conselhos de franqueados com opiniões independentes;
6- Ter franqueados que entendem que compraram uma franquia porque não queriam ter que criar um negócio - se o franqueado sabe mais por que comprou uma franquia?
7- Manter uma comunicação transparente;
8 – Cuidar e disseminar uma cultura de marca e rede;
9 – Instituir uma política de Compliance; 
10 – Ter em mente que é preciso que  franqueador e franqueado tenham estejam conectados, pois um depende do outro.