Por que seu Departamento de Expansão precisa entender profundamente da Lei de Franquias

O Departamento de Expansão de sua rede conhece profundamente a Lei 8.955/94, que rege o sistema de franquias no Brasil? Sabe detalhadamente o que consta em sua Circular de Oferta de Franquia e em seu Contrato de Franquia? Entende os riscos jurídicos que envolvem a concessão da marca? Sabe o que prometer e como fazer para que o potencial franqueado entenda quais são os seus direitos, deveres e os limites daquela negociação?

Muitos dos conflitos que se apresentam nas redes provêm da insuficiência de conhecimento das equipes de expansão das franqueadoras. Infelizmente, ainda há redes que operam com discursos que não combinam com as cláusulas contratuais – o que gera um tremendo desconforto nas relações, já que a franquia é também fundamentada em expectativas, percepções, anseios, desejos – e nada disso estará por escrito. E o contrato real é o que é firmado  exatamente  durante o processo de seleção.

Por isso, é tão importante e imprescindível que as equipes de expansão estejam preparadas para conceder a franquia e detalhar as informações do negócio franqueado, dentro da realidade da franqueadora e conforme as boas práticas do mercado e legislação em vigor.  Entregar a documentação jurídica ao franqueado no prazo correto, para que ele tenha tempo de analisá-la e poder levá-la à apreciação de um advogado de sua confiança, bem como assinar o contrato de franquia antes da inauguração da unidade também são etapas fundamentais que garantem ao franqueado a oportunidade de saber quais são suas obrigações e seus direitos antes de decidir pela aquisição da franquia.  A renovação do contrato de franquia, suas condições e termos é outro ponto de suma importância e que deve ter total atenção da franqueadora, devendo ser realizada no prazo adequado, conforme as normas vigentes para o sistema.

Uma franqueadora que possui uma relação de franquia sem regras pré-estabelecidas e devidamente informadas aos franqueados não alcança o nível de relacionamento transparente e saudável que é necessário para o sucesso de todos. Ao contrário: agindo dessa forma, a franqueadora fragiliza as futuras negociações. Não se trata de precaver-se para brigar, mas, sim, de possuir um instrumento balizador – no caso, o contrato – que propicie uma negociação mais colaborativa no caso de um conflito.  É fundamental, portanto, que o Departamento de Expansão esteja treinado e aculturado em relação à formatação jurídica da franqueadora, de maneira a captar franqueados que possuam  compromissos a longo prazo e  o equilíbrio emocional necessário para manter com o Franqueador  uma relação saudável, sustentável e, por que não?, mais rentável.

Repasse da unidade franqueada não pode ser decisão unilateral do franqueado

Cansado de operar a franquia, que apresenta baixo faturamento, o franqueado coloca um anúncio nas redes sociais e num site de classificados, aciona seus contatos e decide vender a unidade franqueada. Ele consegue um comprador, acerta os detalhes da venda e, então, comunica o franqueador de sua decisão, forçando a marca a aceitar o seu indicado para a operação.

Em muitos casos, para ‘se livrar’ do franqueado-problema, o franqueador aceita o novo candidato na rede, sem avaliar adequadamente seu perfil. E acaba trocando um problema por outro, ainda maior. Com grandes expectativas e sem nenhum preparo, o novo franqueado será muito pior do que o anterior – e isso é a personificação da tragédia anunciada.

Mas, como se deve agir, nesses casos? Se você é franqueado e decide não continuar no negócio, precisa comunicar o franqueador de sua vontade de vender a operação. É fundamental que entrem em um acordo para encontrar um novo operador para a unidade, realizar a recompra pela franqueadora ou, na impossibilidade dessas opções, descontinuar a operação. Nesse momento, ambos devem agir juntos, para que o resultado seja o melhor para todos – inclusive para quem assumir a unidade franqueada.

Todos os procedimentos jurídicos da cisão com o franqueado atual, do processo de seleção e do contrato com o novo franqueado devem ser formalizados, para que haja garantias legais para todos. Dessa maneira, aquela unidade franqueada poderá continuar operando e até terá chance de obter sucesso, sob nova gestão, e o próprio franqueador poderá oferecê-la a um franqueado já aprovado em seu processo de seleção, até mesmo poupando o franqueado que quer sair da rede do trabalho de buscar alguém para comprar a unidade franqueada. Em todas as etapas do relacionamento, o que deve imperar é a transparência e o bom senso, afinal, é possível realizar a cisão de maneira menos traumática.


Sucessão nas redes franqueadas: com planejamento, é possível manter a operação

Pensar na sucessão planejada do franqueado é imprescindível para que as franqueadoras tenham a certeza de que a unidade franqueada continuará operando plenamente, mesmo sem a presença de seu principal gestor. Até as redes mais jovens precisam ter um plano sucessório, afinal, os franqueados desejam aposentar-se, podem querer mudar de vida ou, infelizmente, falecem.

Pensando em cada uma das possibilidades que levam à sucessão, as redes mais antigas – algumas datam do fim dos anos 80 – realmente passam pelo momento em que seus franqueados querem curtir a aposentadoria. Nem sempre há herdeiros operadores para o negócio e, neste caso, o que há de ser feito? A venda da unidade franqueada ou a gestão por gerentes deve ser considerada – mas, como as questões emocionais envolvidas são muitas, o planejamento sucessório estruturado deve ser realizado com todo o cuidado, preferencialmente focado tanto nas questões legais da transferência quanto na preservação do relacionamento entre o franqueador e esse franqueado, que tanto fez pela marca. Quando existem herdeiros naturais preparados para assumir a franquia, eles devem passar pelo processo de treinamento e um contrato de franquia deve ser estabelecido, de maneira a se construir um relacionamento com este novo franqueado.

No caso de haver a sucessão por falecimento do franqueado, a situação pode ser mais complicada, porque a morte não avisa quando chega e a substituição precisa ser feita às pressas. Neste caso, o franqueador pode enviar uma equipe sua para comandar a unidade franqueada, até que se decida sobre quem sucederá o franqueado antigo ou se a unidade será repassada. É um momento em que a família não pode ser pressionada e é necessário haver muita empatia por parte da equipe franqueadora, já que o faturamento da unidade tenderá a cair, a equipe poderá render menos e a própria família poderá desanimar do negócio.

Em relação à mudança de vida, alguns franqueados desejam continuar com a franquia, mas, querem deixar de ser operadores. Assim, pode ser instituída a figura de um sócio-operador ou um sucessor, um herdeiro que comande a unidade. Nesse caso, o novo profissional deve ter seu perfil avaliado e aprovado pela franqueadora, dentro dos critérios exigidos a qualquer novo franqueado. Se ele não for aprovado – ainda que seja o filho, sobrinho, esposo (a) do franqueado (a) - , é preciso que se encontre outro sucessor, pelo bem do sucesso do negócio. Aceitar a única opção para agradar o franqueado é a pior atitude que a franqueadora pode ter, já que

Nenhuma dessas questões é simples de ser solucionada. Há casos em que os franqueados mais idosos, por exemplo, têm dificuldade de se desligar da franquia, não transferindo ao sucessor a liderança. Isso causa sérios problemas de gestão, já que os próprios colaboradores não sabem a quem seguir e situações desconfortáveis podem surgir. Há, ainda, o fato de que, mesmo sem sucessores ou sem condições de continuar operando, alguns franqueados não aceitam a venda da unidade franqueada – e o franqueador não tem coragem de romper o contrato com esse parceiro de tantos anos, ainda que isso signifique o insucesso do negócio. O processo é delicado e pode envolver equipes especializadas, que encontram a melhor solução, que contenta a todos. O importante é não deixar o assunto engavetado, porque a sucessão é uma realidade das franqueadoras, principalmente as de sucesso.


Startups unicórnio poderiam ser franqueadas?

Startups unicórnio poderiam ser franqueadas?

 

O assunto do momento são as startups unicórnio: empresas que começaram pequenas, mas que tiveram a capacidade de trazer algo tão inovador ao mercado que impactaram o mundo e foram avaliadas em mais de 1 bilhão de dólares antes da abertura de capital na bolsa de valores. Spotify e Snapchat são bons exemplos de startups unicórnio.

Quando fazemos a análise da viabilidade de uma marca para que ela se torne uma franqueadora, são vários os pontos estudados. Primeiro, pensamos na capacidade de aquele negócio se multiplicar, já que o franqueador concederá ao franqueado o direito de usar sua marca e de oferecer ao mercado produtos e serviços que seguem padrões formatados. Quem procura determinada bandeira sabe que, ali, se oferece algo idêntico ao da na mesma empresa localizada há centenas de quilômetros daquele lugar, porque a franquia mantém um padrão pré-estabelecido, controles de fornecedores e de serviços prestados. Se o negócio é capaz de se replicar com certa facilidade, ele é franqueável. Depois, ele precisa ser rentável, porque alguém investirá capital nele e o objetivo é que haja o retorno desse investimento, com lucro. Também é imprescindível que a cadeia de abastecimento seja eficiente e que o suporte oferecido tenha condições de chegar aonde o franqueado esteja, porque ele precisará de apoio em sua operação.

Pode até ser que uma startup unicórnio possa ser um negócio que utilize os conceitos de franquia para se expandir, porque a formatação das franquias é adotada por muitas companhias que desejam padronizar e replicar processos em suas filiais. Porém, dificilmente se encontrariam franquias unitárias de empresas de alguns milhões de dólares nas prateleiras das consultorias de expansão.

Entretanto, pensando nas startups que não são unicórnio – ou seja, não são avaliadas em bilhões de dólares, mas, são aquelas empresas que começam pequenas e que crescem rapidamente por seu potencial inovador – seriam elas boas opções de franquia?

Sim e não. Quem compra uma franquia tem duas opções: adquire uma marca de um franqueador que testou o mercado, operou o negócio por determinado tempo, entendeu o consumidor, errou e acertou e está mais preparado para ajudá-lo a enfrentar o começo de sua história empreendedora ou adquire uma marca que não foi testada e assume o risco de começar a história junto com o franqueador, enfrentando o que vier pela frente. No caso das startups, se elas não tiverem tempo suficiente para testarem o mercado, o franqueado assumirá o risco de investir em uma marca inexperiente e pode dar muito certo ou ser um fracasso. Negócios de um único produto – paleterias, brigaderias, cupcakerias, bolaterias, entre outras – foram febres que surgiram como startups e que deixaram profundas marcas no mercado – das quais, muitos empreendedores se arrependem.

O Franchising precisa de tempo. Antes de franquear um conceito, faz-se necessário que o futuro franqueador tenha operado o negócio. Ele precisa errar e acertar antes de multiplicar uma história de sucesso. O próprio projeto da nova lei de franquias, se aprovado, só permitirá que se torne franqueadora aquela empresa que já estiver operando por dois anos – e esse será um dos avanços do sistema. As startups, sem dúvida, são a evolução mercadológica que faltavam para sacudir o mundo, principalmente na área tecnológica. Mas, em Franchising, é preciso ter cuidado com o capital do