Política de crédito: é melhor prevenir

Você, como franqueador, já instituiu a política de crédito em sua rede? Sabe como fazê-lo? A inadimplência de franqueados faz parte do cotidiano das redes de franquia. O que não pode virar rotina é deixar que os montantes devidos – sejam royalties ou taxas – aumentem progressivamente sem fazer nada para solucionar a questão. Uma das formas de evitar que o problema aumente desordenadamente é estabelecer uma Política de Crédito.

Trata-se de um documento indispensável nas franqueadoras que mostra, de forma clara e muito transparente, como a franqueadora agirá em caso de inadimplência por parte do franqueado, contemplando todos os níveis e parceiros da relação.

A Política de Crédito deve ser elaborada e aplicada com respaldos jurídico e financeiro. Necessita ter uma redação objetiva e bastante explicativa, além de ser amplamente divulgada. É como se fosse um manual com as regras de um jogo, que mostra o que deve ser feito, de que forma, quais são os limites e as implicações possíveis se tais regras não forem seguidas. Facilita as negociações e traz mais segurança para ambas as partes.

A inadimplência de um franqueado – especialmente aquela que corre solta e vai se avolumando dia a dia – traz perdas importantes para o franqueado – que se vê cada vez mais endividado – e para a franqueadora, que precisa da quantia oriunda da rede franqueada para pode prestar serviços a ela.

Com base em nossa experiência, sabemos que muitas franqueadoras nada fazem diante do endividamento de um franqueado ou demoram a agir, achando que, assim, estão ajudando. O que se vê são dívidas altíssimas, difíceis de pagar. Começam os pedidos de descontos, parcelamentos ... E aí, o relacionamento entre as partes fica bastante afetado. Vemos, também, intervenções nem sempre saudáveis – como, por exemplo, o parcelamento da dívida. Parece algo que ajuda, mas nem sempre é assim. Há franqueados que não têm noção de fluxo de caixa: eles começam a ver as faturas da dívida vencendo, assim como as demais que têm a quitar, e podem se endividar de novo. Em alguns casos, é muito melhor, por exemplo, trabalhar com o pagamento antecipado. Parece assustador, mas pode ser bastante saudável. O que acontece é que, despreparados, muitos franqueadores não sabem como agir. É por isso que a consultoria jurídica preventiva, especializada, se faz tão importante também nessas horas. Nós podemos ajudar.

Projeto de nova lei de franquias é aprovado pela CAE

A Comissão de Assuntos Econômicos – CAE do Senado Federal aprovou o Projeto de Lei nº 219, de 2015 (PL nº 4.386, de 2012, na origem), do Deputado Alberto Mourão, que dispõe sobre o sistema de franquia empresarial (franchising) e revoga a Lei nº 8.955, de 15 de dezembro de 1994. Apresentado à CAE pela senadora Kátia Abreu, relatora do projeto, ele agora segue para a aprovação do Senador Eduardo Gomes.

A nova lei apresenta algumas modificações e pretende trazer mais transparência na relação entre franqueadores e franqueados. No artigo 2º, por exemplo, agora está clara a inexistência de vínculo empregatício durante a fase de treinamento e/ou de consumo entre franqueador e franqueado. Essa é uma maneira de assegurar a natureza do sistema de franchising, uma relação totalmente comercial entre as partes.

A nova lei também é bastante clara quanto à obrigatoriedade da entrega da Circular de Oferta de Franquia – COF, com dez dias de antecedência à assinatura do Contrato de Franquia, ou do pagamento de qualquer taxa pelo franqueado, prazo cujo descumprimento pode causar a anulação do contrato e, prevê, pela primeira vez, a possibilidade de franquear-se empresas estatais, privadas ou por entidade sem fins lucrativos, independentemente do segmento.  No caso de licitação ou pré-qualificação promovida por órgãos ou entidades públicas, a COF possuirá algumas particularidades, dentre elas, a obrigação de divulgação logo no início do processo de seleção.

Outro ponto abordado refere-se ao art. 5º, vetado em 1995. Em sua nova redação, trata da hipótese de sublocação ao franqueado do ponto empresarial alugado pelo franqueador, dispondo sobre a possibilidade de ambos ingressarem com ação renovatória com flexibilização de negociação do valor do aluguel. A partir da possível promulgação da lei, será legal a sublocação de ponto comercial, inclusive com a possibilidade de o franqueador cobrar valores acima do que lhe foi cobrado pelo proprietário do imóvel na locação.

Em busca de mais transparência na relação, o art. 6º estabelece que a omissão de informações exigidas por lei e a veiculação de informações falsas na COF pelo franqueador também promoverão a anulação do contrato, sem prejuízo das sanções penais cabíveis ao franqueado. E, para trazer mais responsabilidade às partes, o art. 7º esclarece que todas as disposições do projeto que se refiram ao franqueador ou ao franqueado aplicam-se ao subfranqueador e ao subfranqueado, respectivamente.

Essas são as principais mudanças que poderão ocorrer em até noventa dias, caso a lei seja aprovada. A chance é grande de, ainda neste ano, haver uma nova lei de franquias, que exigirá mudanças nas COF´s e Contratos. Sua rede está preparada?

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Por que seu Departamento de Expansão precisa entender profundamente da Lei de Franquias

O Departamento de Expansão de sua rede conhece profundamente a Lei 8.955/94, que rege o sistema de franquias no Brasil? Sabe detalhadamente o que consta em sua Circular de Oferta de Franquia e em seu Contrato de Franquia? Entende os riscos jurídicos que envolvem a concessão da marca? Sabe o que prometer e como fazer para que o potencial franqueado entenda quais são os seus direitos, deveres e os limites daquela negociação?

Muitos dos conflitos que se apresentam nas redes provêm da insuficiência de conhecimento das equipes de expansão das franqueadoras. Infelizmente, ainda há redes que operam com discursos que não combinam com as cláusulas contratuais – o que gera um tremendo desconforto nas relações, já que a franquia é também fundamentada em expectativas, percepções, anseios, desejos – e nada disso estará por escrito. E o contrato real é o que é firmado  exatamente  durante o processo de seleção.

Por isso, é tão importante e imprescindível que as equipes de expansão estejam preparadas para conceder a franquia e detalhar as informações do negócio franqueado, dentro da realidade da franqueadora e conforme as boas práticas do mercado e legislação em vigor.  Entregar a documentação jurídica ao franqueado no prazo correto, para que ele tenha tempo de analisá-la e poder levá-la à apreciação de um advogado de sua confiança, bem como assinar o contrato de franquia antes da inauguração da unidade também são etapas fundamentais que garantem ao franqueado a oportunidade de saber quais são suas obrigações e seus direitos antes de decidir pela aquisição da franquia.  A renovação do contrato de franquia, suas condições e termos é outro ponto de suma importância e que deve ter total atenção da franqueadora, devendo ser realizada no prazo adequado, conforme as normas vigentes para o sistema.

Uma franqueadora que possui uma relação de franquia sem regras pré-estabelecidas e devidamente informadas aos franqueados não alcança o nível de relacionamento transparente e saudável que é necessário para o sucesso de todos. Ao contrário: agindo dessa forma, a franqueadora fragiliza as futuras negociações. Não se trata de precaver-se para brigar, mas, sim, de possuir um instrumento balizador – no caso, o contrato – que propicie uma negociação mais colaborativa no caso de um conflito.  É fundamental, portanto, que o Departamento de Expansão esteja treinado e aculturado em relação à formatação jurídica da franqueadora, de maneira a captar franqueados que possuam  compromissos a longo prazo e  o equilíbrio emocional necessário para manter com o Franqueador  uma relação saudável, sustentável e, por que não?, mais rentável.

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Repasse da unidade franqueada não pode ser decisão unilateral do franqueado

Cansado de operar a franquia, que apresenta baixo faturamento, o franqueado coloca um anúncio nas redes sociais e num site de classificados, aciona seus contatos e decide vender a unidade franqueada. Ele consegue um comprador, acerta os detalhes da venda e, então, comunica o franqueador de sua decisão, forçando a marca a aceitar o seu indicado para a operação.

Em muitos casos, para ‘se livrar’ do franqueado-problema, o franqueador aceita o novo candidato na rede, sem avaliar adequadamente seu perfil. E acaba trocando um problema por outro, ainda maior. Com grandes expectativas e sem nenhum preparo, o novo franqueado será muito pior do que o anterior – e isso é a personificação da tragédia anunciada.

Mas, como se deve agir, nesses casos? Se você é franqueado e decide não continuar no negócio, precisa comunicar o franqueador de sua vontade de vender a operação. É fundamental que entrem em um acordo para encontrar um novo operador para a unidade, realizar a recompra pela franqueadora ou, na impossibilidade dessas opções, descontinuar a operação. Nesse momento, ambos devem agir juntos, para que o resultado seja o melhor para todos – inclusive para quem assumir a unidade franqueada.

Todos os procedimentos jurídicos da cisão com o franqueado atual, do processo de seleção e do contrato com o novo franqueado devem ser formalizados, para que haja garantias legais para todos. Dessa maneira, aquela unidade franqueada poderá continuar operando e até terá chance de obter sucesso, sob nova gestão, e o próprio franqueador poderá oferecê-la a um franqueado já aprovado em seu processo de seleção, até mesmo poupando o franqueado que quer sair da rede do trabalho de buscar alguém para comprar a unidade franqueada. Em todas as etapas do relacionamento, o que deve imperar é a transparência e o bom senso, afinal, é possível realizar a cisão de maneira menos traumática.


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Sucessão nas redes franqueadas: com planejamento, é possível manter a operação

Pensar na sucessão planejada do franqueado é imprescindível para que as franqueadoras tenham a certeza de que a unidade franqueada continuará operando plenamente, mesmo sem a presença de seu principal gestor. Até as redes mais jovens precisam ter um plano sucessório, afinal, os franqueados desejam aposentar-se, podem querer mudar de vida ou, infelizmente, falecem.

Pensando em cada uma das possibilidades que levam à sucessão, as redes mais antigas – algumas datam do fim dos anos 80 – realmente passam pelo momento em que seus franqueados querem curtir a aposentadoria. Nem sempre há herdeiros operadores para o negócio e, neste caso, o que há de ser feito? A venda da unidade franqueada ou a gestão por gerentes deve ser considerada – mas, como as questões emocionais envolvidas são muitas, o planejamento sucessório estruturado deve ser realizado com todo o cuidado, preferencialmente focado tanto nas questões legais da transferência quanto na preservação do relacionamento entre o franqueador e esse franqueado, que tanto fez pela marca. Quando existem herdeiros naturais preparados para assumir a franquia, eles devem passar pelo processo de treinamento e um contrato de franquia deve ser estabelecido, de maneira a se construir um relacionamento com este novo franqueado.

No caso de haver a sucessão por falecimento do franqueado, a situação pode ser mais complicada, porque a morte não avisa quando chega e a substituição precisa ser feita às pressas. Neste caso, o franqueador pode enviar uma equipe sua para comandar a unidade franqueada, até que se decida sobre quem sucederá o franqueado antigo ou se a unidade será repassada. É um momento em que a família não pode ser pressionada e é necessário haver muita empatia por parte da equipe franqueadora, já que o faturamento da unidade tenderá a cair, a equipe poderá render menos e a própria família poderá desanimar do negócio.

Em relação à mudança de vida, alguns franqueados desejam continuar com a franquia, mas, querem deixar de ser operadores. Assim, pode ser instituída a figura de um sócio-operador ou um sucessor, um herdeiro que comande a unidade. Nesse caso, o novo profissional deve ter seu perfil avaliado e aprovado pela franqueadora, dentro dos critérios exigidos a qualquer novo franqueado. Se ele não for aprovado – ainda que seja o filho, sobrinho, esposo (a) do franqueado (a) - , é preciso que se encontre outro sucessor, pelo bem do sucesso do negócio. Aceitar a única opção para agradar o franqueado é a pior atitude que a franqueadora pode ter, já que

Nenhuma dessas questões é simples de ser solucionada. Há casos em que os franqueados mais idosos, por exemplo, têm dificuldade de se desligar da franquia, não transferindo ao sucessor a liderança. Isso causa sérios problemas de gestão, já que os próprios colaboradores não sabem a quem seguir e situações desconfortáveis podem surgir. Há, ainda, o fato de que, mesmo sem sucessores ou sem condições de continuar operando, alguns franqueados não aceitam a venda da unidade franqueada – e o franqueador não tem coragem de romper o contrato com esse parceiro de tantos anos, ainda que isso signifique o insucesso do negócio. O processo é delicado e pode envolver equipes especializadas, que encontram a melhor solução, que contenta a todos. O importante é não deixar o assunto engavetado, porque a sucessão é uma realidade das franqueadoras, principalmente as de sucesso.


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