GESTÃO DE VAREJO E FRANCHISING

Confira 6 estratégias essenciais para acertar no processo de seleção e aumentar a venda de franquias

Por Novoa Prado em outubro 8, 2020

Reading Time: 4 minutes

O processo de seleção para encontrar o franqueado ideal, que cumprirá com todos os objetivos do franqueador, é essencial para o sucesso da venda de franquias.

A franqueadora deve se preocupar mais com a qualidade de sua rede franqueada do que com a velocidade com a qual ela cresce, porque crescer com consistência e bases sólidas é a forma mais eficiente de construir-se uma marca perene no mercado. Portanto, com a escolha do franqueado adequado, dificilmente, ambos enfrentarão grandes problemas, além das oscilações normais do mercado.

Para ajudar nessa questão, escrevemos este post com 6 estratégias essenciais para acertar no processo de seleção. Acompanhe!

1. Defina a missão e os valores da marca

Para encontrar o parceiro adequado e aumentar a venda de franquias, o primeiro passo que deve ser cumprido pelo franqueador é a definição da missão, dos objetivos e dos valores da franqueadora.

Tendo esses quesitos bem delimitados, a tarefa de seleção de franqueados já estará um passo adiante de se tornar um sucesso, pois a rede saberá exatamente que tipo de profissional está procurando.

Além disso, os próprios franqueados, ao lerem a proposta da rede, já conseguirão identificar se aquela franquia está de acordo com o seu perfil e se é condizente ou não com os seus objetivos.

2. Avalie questões comportamentais do candidato

Muitas franqueadoras cometem o erro de se aterem apenas aos requisitos objetivos, como a capacidade financeira ou se o candidato a franqueado é capaz ou não de trabalhar em equipe, e deixam de lado aspectos subjetivos importantes, que devem ser avaliados para a realização de uma seleção mais acertada.

Embora, obviamente, a questão financeira seja importante no processo, a consultoria jurídica Novoa Prado, especializada em franchising há mais de 30 anos, afirma que as franqueadoras precisam incorporar, em seus processos, ferramentas de assesment, como as que são amplamente utilizadas em grandes corporações no momento de contratação de seus colaboradores.

O assesment é importante na hora de avaliar comportamentos e competências dos profissionais e traz benefícios para ambos os lados, uma vez que é capaz de despertar, no franqueado, o autoconhecimento, fazendo com que identifique suas principais habilidades e os seus pontos fracos.

Com o uso de tais ferramentas, tanto a franqueadora quanto o franqueado são capazes de avaliar, com segurança, se há sinergia entre o propósito deles para aquele determinado negócio, e as chances de o processo de seleção ser finalizado com sucesso aumentam consideravelmente.

3. Tenha instrumentos contratuais bem redigidos

Contar com uma assessoria jurídica especializada em franchising faz toda a diferença no processo de seleção do franqueado. Isso porque instrumentos contratuais, como a Circular de Oferta de Franquia (COF), o pré-contrato e o contrato, previstos na Lei nº 8.955/94 para a formalização do negócio entre as partes, devem estar bem redigidos, com cláusulas claras e a ausência de práticas abusivas.

A COF por exemplo, é a primeira maneira de analisar as vantagens de se aderir a determinada rede ou não, por isso, deve estar instruída com informações relevantes, como o histórico resumido da franqueadora, a apresentação da sua formação societária, os balanços e as demonstrações financeiras dos últimos dois exercícios, o perfil do franqueado ideal, os valores de investimento inicial, a taxa de franquia, o custo de instalações, os equipamentos e o estoque, além das condições de pagamento, entre outros pontos que serão considerados pela assessoria jurídica responsável pela rede.

Quando ocorre a assinatura do pré-contrato, a prática mais comum é de que o futuro franqueado já pague a taxa de franquia e inicie os treinamentos. Embora o documento sinalize um “sim” à rede franqueadora, deve prever uma possibilidade de rompimento da relação, com a consequente rescisão do instrumento.

E, por fim, existe o contrato, que deve estabelecer os parâmetros da relação entre as partes. É nesse instrumento que as responsabilidades, os direitos e os deveres devem ficar delimitados, como informações a respeito do uso da marca, do território de atuação do franqueado, do prazo do contrato, da renovação, entre outros assuntos.

4. Conte com uma equipe de vendas bem treinada

Sua equipe de venda de franquias precisa ser treinada conforme os documentos que regem seu sistema de franquias. É preciso que se faça um treinamento com todos os membros, do Diretor de Expansão aos colaboradores do departamento, passando pelo Gerente de Expansão, sobre todos os pontos da Circular de Oferta de Franquia, Contrato e Pré-Contrato.

Apenas com essa capacitação, que deve ser refeita a cada atualização dos documentos e para cada novo profissional que entrar no departamento, eles poderão realmente vender a franquia de acordo com o que a marca oferece, sem fazer promessas que não serão cumpridas ou, até mesmo, oferecer aquém de tudo o que a marca tem de potencial.

O melhor parceiro para realizar esse treinamento é a equipe jurídica, que elabora os documentos, já que pode esclarecer as dúvidas e aproveitar para falar sobre o a importância do bom relacionamento entre as partes, desde o começo da relação franqueador/franqueado. A Novoa Prado Advogados realiza treinamentos para seus clientes, com toda a equipe de Expansão, garantindo essa transparência na seleção do franqueado.

5. Busque por franqueados qualificados

Um grande erro de expansão que franqueadoras podem cometer é aceitar qualquer franqueado, sem adotar critérios mínimos. Lembre-se de que a franquia é um negócio e, como tal, necessita de conhecimentos em administração, gestão de pessoas, comunicação, entre outros.

Portanto, redes de sucesso estão cada vez mais em busca de franqueados qualificados, que demonstram ter o conhecimento necessário para administrar uma franquia e estão interessados em manter-se atualizados.

Como dito, não basta apenas ter o dinheiro para o investimento inicial, mas é necessário também analisar o perfil do interessado como um todo.

6. Invista em estratégias de comunicação

Por fim, mas não menos importante, o franqueador deve investir em boas estratégias de comunicação com o foco na captação de interessados. Para isso, tenha em mente a quantidade de pessoas que a rede deseja atrair e, dessa maneira, trabalhe como essa informação será repassada.

A qualidade na venda de franquias é melhor do que a quantidade, por isso, a estratégia de comunicação deverá seguir essa mesma premissa, portanto, tenha bem definido o seu público-alvo e a forma como você fará para atingi-lo.

Tudo é uma questão de planejamento e de contar com profissionais sérios e habilitados para cuidar do assunto.

Quem tem a pretensão de ser uma rede franqueadora de sucesso e aumentar a venda de franquias deve cuidar de todo o processo com bastante cuidado e não deixar de lado a importância de uma boa estruturação jurídica. Sabemos que, por melhor que seja o processo de seleção, imprevistos podem acontecer e, se o negócio não tiver sido pautado por bons instrumentos contratuais, os problemas serão maiores.

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